La racionalidad y lo absurdo en ventas

Ayer, viernes, durante una sesión de capacitación sobre la función supervisión en ventas, un gerente de canales me preguntaba cómo hacer para que los vendedores más antiguos, esos que se consideran como parte de los activos de la empresa, porque tienen trabajando más de treinta años en la misma, cambien de actitud, cambien sus paradigmas que tienen muy arraigado en sus mentes. La pregunta resumía su enorme incomodidad generada por la conducta contraria al nuevo orden que él había establecido, y a la resistencia que mostraban estos vendedores “antiguos” a sus directivas.

El gerente que me hizo la pregunta es un joven profesional, académicamente bien preparado, a punto de terminar una maestría en administración, en una de las mejores universidades de nuestro medio. Con una gran experiencia por haber trabajado en empresas que tienen una moderna administración de las actividades de ventas. En otras palabras, ciencia y experiencia, tiene en abundancia. Sin embargo, parecía que este tipo de conductas, por parte de vendedores antiguos, nunca antes las había experimentado, motivo por el cual, pienso yo, no había adquirido ese aprendizaje.

Pensé rápidamente, en ese momento, que los conocimientos, la instrucción que recibimos en la universidad está basada principalmente en el aspecto “racional” de los seres humanos; es decir, nos brinda una concepción incompleta de los seres humanos. Definitivamente, Dios nos ha hecho con conciencia y razonamiento; pero también con ambiciones y deseos, que no siempre consideramos cuando estamos ocupando el cargo de gerente, jefe o supervisor.

Imaginen, ahora, esta forma aprendida de pensar aplicada a la labor de ventas, particularmente, a la dirección de vendedores “antiguos” (recuerden la pregunta que me hizo el gerente de canales), ¿funcionará, nos dará los resultados que estamos esperando? Estoy convencido que no.

Simplificar y racionalizar en exceso los asuntos humanos, tal como lo hemos aprendido, nos conduce a tener una gran cantidad de conflictos y pésimas relaciones con nuestros colaboradores, peor con nuestros clientes. Sólo reconociendo el misterio y los absurdos que hay en la vida podemos tomar en cuenta la dignidad del ser humano. Entonces podríamos dejar de obviar “lo absurdo” que también está presente en el comportamiento de nuestros colaboradores y clientes.

Pero, de la misma forma que recibimos instrucción en las universidades, también ocurre en muchos programas actuales de capacitación en ventas, ya sea para gerentes o vendedores. Nos llevan en la dirección errónea debido a que no valoran la complejidad y naturaleza paradójica de las organizaciones humanas. La seriedad del  pensamiento se pierde en las famosas y esperadas recetas y técnicas que nos digan cómo hacerlo, por no mencionar arengas y sermones motivadores, como principales guías de dirección y conducción de personal.

 ¿Cómo resolver un problema de relaciones humanas que lo vengo arrastrando hace ya muchos años, escuchando la recomendación del expositor, en unos escasos minutos que le dedicará a ello? Cuando él me diga, “haz así y asá”, ¿le creeré a pie juntillas, y aceptaré como verdad infalible lo que me dice?

Lo más acertado que podemos hacer es, buscar la causa del problema en nosotros mismos. No es que los vendedores antiguos sean difíciles de dirigir y conducir; debo decir: a mi se me hace difícil aprender a dirigir y conducir vendedores antiguos. Esa es la pura verdad. Tengo que hacer algo por aprender a superar mi insuficiencia.