DINÁMICA DE VENTAS

Hasta hoy se escuchan y se ven cosas extrañas en el campo de las ventas. Lo que antes era algo muy común, hoy, en pleno siglo XXI, con tanto avance científico y tecnológico al alcance de todos, ya no lo es. Sin embargo, aún persisten ciertas prácticas, costumbres y creencias añejas que, no ayudan a la sostenibilidad del crecimiento en ventas. Todavía se ve a muchos vendedores, de distintos sectores, que trabajan más de ocho horas para lograr su cuota. Tienen que visitar, dicen, a muchos clientes para conseguir cumplir con la cuota asignada al día. Si a esto le agregamos que la competencia es hoy muy recia, las cosas se le complican al vendedor, lo que lo obliga a sacrificar horas con su familia, por cumplir con las metas de su empresa. También se escucha a muchos ejecutivos de ventas (gerentes, jefes, supervisores) decir que, les falta tiempo para hacer todas las cosas relacionadas con su responsabilidad. El día les queda corto para resolver una serie de problemas que, nada ti

En cierta ocasión, un equipo de vendedores estaba participando en un programa completo  de capacitación sobre “Profesionalismo en ventas”. La mayoría de ellos eran vendedores con mucha experiencia en el ramo; tenían entre cinco a diez años laborando en el sector que, era de piezas y partes industriales, específicamente, metal-mecánicas. Todos ellos ya habían recibido, anteriormente, capacitación sobre técnicas de ventas y fidelización de clientes, acorde con los nuevos tiempos y las nuevas tendencias sobre cómo atender y mantener a clientes importantes. Para dichas capacitaciones, la empresa se preocupaba por contratar a expositores y empresas consultoras de prestigio para asegurarse de que sus vendedores estaban recibiendo una capacitación de calidad. Esto, de alguna forma u otra, respondía en parte a las exigencias que venían de la Certificación ISO-9000 que la empresa había calificado desde hace cinco años. La empresa se había planteado el propósito de profesionalizar a su

En el anterior artículo que escribí, se hace mención de dos vendedores que trabajan en la misma empresa, en el mismo equipo de ventas, y, sin embargo, actúan y se desempeñan de manera distinta. ¿Tiene algo que ver esto con el rol del ejecutivo de ventas a cargo del equipo, o es un asunto sin importancia que se puede dejar pasar? Revisemos la función del ejecutivo, especialmente, lo concerniente a la relación ejecutivo-vendedores. Hay muchas historias creadas y un estereotipo sui géneris sobre el ejecutivo de ventas, que han sido bastante difundidas en este maravilloso campo de las ventas. Algunas de estas historias hacen pensar a muchos lo divertido y fácil que es el mundo de las ventas, sin tener idea de las dificultades y complejidad inherente a las mismas. En tal sentido, el ejecutivo de ventas, ¿es una persona autónoma e independiente, o el equipo de ventas a su cargo lo tiene a él como responsable de sus resultados, por ser una persona supuestamente especialista en el asunto?