Las ventas, el marketing y mi enfoque como vendedor

“Siempre que una ola de cambio predomina en una determinada sociedad es relativamente fácil columbrar la pauta del desarrollo futuro.” (Alvin Toffler)

El señor Toffler es un reconocido gurú del cambio o también llamado futurólogo, lo que ha expresado en muchas obras que han sido consideradas exitosas en ventas. Lo interesante de este autor es que, tiene muchas ideas que, con cierto criterio, pueden aplicarse al mundo y actividad de las ventas. En la sentencia arriba mencionada habla de dos cosas importantes: “ola de cambio” y “pauta del desarrollo futuro”.

La pregunta obligada es, ¿cuál es la ola de cambio, hace ya mucho tiempo, presente en el mundo de los negocios y de las ventas y, profundizada con la globalización? Esa ola de cambio es el marketing. Ustedes dirán, “pero eso ya es antiguo, viene de la década del sesenta; todo el mundo la conoce”. Una corriente ideológica puede ser muy antigua, pero si nunca la hemos utilizado, es como si no la conociéramos, como si fuera aún nueva.

 ¿Cuántos ejecutivos y vendedores han hecho carne y sangre el enfoque de marketing? O, preguntado de otra manera, ¿cuántos han sabido cambiar su enfoque para abordar el mercado partiendo de lo que realmente requiere el cliente (necesidades y expectativas)?

¿Cuántos ejecutivos de ventas se han subido a esta ola de cambio que es el marketing? Lo que se puede observar es que, son muy pocos; aún viven atados o con mucho apego al pasado que les fue glorioso. El éxito pasado siempre atentará contra el éxito futuro.

Según la ola que predomine, se dice, podemos avizorar lo que será la pauta del futuro. Si hemos acogido la ola del cambio llamada marketing, en nuestra forma de hacer gestión en ventas, y lo hemos sabido trasladar a los vendedores; entonces, el futuro nos será favorable.

La incapacidad que mostremos para aplicar el modelo de negocio basado en el marketing, mantendrá a nuestra empresa atrapada en la frustración, el negativismo, el pesimismo y la desesperación. Y, denlo por seguro que, también se traducirá en un enorme impedimento para lograr resultados, de parte de los vendedores, que puede terminar en frustración.

Cambiar de enfoque, significa cambiar nuestra forma de interpretar nuestro entorno, el mercado en el que operamos. Este nuevo enfoque, esta ola de cambio en ventas, basado en el marketing reconoce tres cosas:

·         Las técnicas de ventas ya no son la principal herramienta que tiene el vendedor. Hoy en día, debido a la diferenciación y dinamismo del mercado, la labor de ventas está incluida dentro de un proceso que se inicia en el mercado, considerando lo que quiere el cliente y el proceso que sigue cuando decide comprar, y culmina internamente en el diseño del proceso de ventas.

·         Los argumentos de ventas deben orientarse a resaltar los beneficios presentes en el producto (propuesta de valor), más no las características técnicas (físicas o químicas). Lo que el cliente busca es una satisfacción a su necesidad o una solución a algún problema.

·         La efectividad de la fuerza de ventas no se da en función al mayor número de horas trabajadas o visitas realizadas, que implica mayor esfuerzo físico, sino en función al trabajo mental que permite planear y definir la estrategia a seguir.