Las ventas, el marketing y nuestra empresa

Lo aparente, no es lo verdadero, reza el dicho. Y, en lo que a la actividad de ventas se refiere, también se cumple este dicho. ¿En qué sentido? Se piensa y actúa considerando que, lo que ofrece un vendedor es, obviamente, un producto o servicio. Se deja de ver lo que está detrás de toda la actividad de ventas.

Los integrantes de la fuerza de ventas, orientados y guiados por el ejecutivo a cargo, deben saber que, un producto/servicio no compite contra otro producto/servicio. Primero, habría que considerar la presencia del servicio adicional que acompaña al producto (producto más servicio, constituyen la oferta de la empresa), reconociendo, además que, la venta es un servicio; entonces, es parte del servicio que ofrece la empresa. Segundo, hay otras actividades dentro de la empresa sin la cuales no se logra completar o cerrar la venta tal como lo requieren los clientes que integran el mercado meta.

En tal sentido, la fuerza de ventas tiene que actuar entendiendo que, la competencia es integral, se da entre modelos de negocio de las empresas competidoras. Esto significa que, para ser aprovechada la efectividad de la fuerza de ventas,  ésta debe estar directamente relacionada con el trabajo integral de toda la empresa, en cada una de sus áreas, factores y capacidades.

La actividad del área de ventas está directamente relacionada, internamente, con almacén de productos terminados, despacho, con créditos y cobranzas, con finanzas,  con marketing, con servicio al cliente; en algunos casos, directamente, con fábrica cuando se trata de productos industriales que tienen un alto componente técnico. Podría mencionarse otras áreas más que, dependerá de la naturaleza del negocio y/o producto/servicio que comercializa.

Por lo dicho anteriormente, el proceso de satisfacción del cliente sienta sus bases en la organización o estructura de la empresa que respalda la actividad de ventas; el producto/servicio es sólo uno de los elementos. Toda empresa comercial suministra bienes y servicio económicos, y lo tiene que hacer de manera rentable, lo cual depende de cómo está organizada. La organización, de los recursos y esfuerzos, debe multiplicar la fuerza de la empresa para lograr lo resultados.

El negocio comienza conociendo, de manera más completa posible, las necesidades y expectativas de cada grupo o mercado objetivo de consumidores. Este conocimiento debe traducirse a capacidades internas mínimas exigidas, dentro de las cuales se encuentra las competencias laborales que debe poseer la fuerza de ventas. Es de vital importancia que, los vendedores sean conscientes de las competencias que les son exigidas; deberían iniciar un proceso de capacitación por desarrollarlas, en caso no las posean.

Por todos es sabido que el marketing moderno consiste en satisfacer los requerimientos (necesidades y expectativas) de los clientes, de manera rentable. Pero, si la fuerza de ventas no posee esta información y conocimiento, poco podrá aportar al logro de los objetivos comerciales de la empresa. Quien es responsable de que esto se lleve a cabo es el ejecutivo de ventas a cargo del equipo.

Aunque el marketing pone el foco en lo externo, comenzando sus actividades con la investigación de mercado, y culminándola con la estrategia, todo el personal de la empresa debe alinearse,   construyendo y mejorando las relaciones internas entre los departamentos que la conforman, teniendo muy presente que, la única función que genera los ingresos de la empresa, es ventas.