Completando el diagnóstico de mis capacidades

En los dos artículos anteriores, escribí sobre la importancia de la información y la forma como nos ayuda en la labor diaria de ventas. En el artículo inmediatamente anterior, escribí sobre el proceso de decisión de compra que siguen los consumidores, reales y potenciales, y la necesidad de conocer al detalle en qué consiste cada etapa. En este artículo, conjuguemos los dos anteriores para diagnosticar nuestra capacidad o competencias laborales en el área de ventas.

Con la información definida como necesaria y el conocimiento que ya se tiene del Proceso de Decisión de Compra, tiene que analizar objetivamente sus reales capacidades (competencias laborales para el área comercial), haciéndose ciertas preguntas:

1.    ¿Dispongo de la información mínima necesaria sobre el sector de nuestra empresa, los productos o líneas que están bajo mi responsabilidad, el mercado, los clientes y la competencia?

2.    La información que poseo, ¿es actualizada con cierta frecuencia que respeto disciplinadamente?

3.    ¿La frecuencia de actualización de la información, es la conveniente, o la cantidad de cambios que se operan en el mercado exigen una mayor frecuencia de actualización?

4.    ¿En qué tipo de información tengo insuficiencias que debo superar, porque no me da claridad suficiente de la situación?

5.    ¿Soy consciente de las etapas del Proceso de Decisión de Compra que siguen los clientes que conforman mi cartera?

6.    ¿Tengo dominio suficiente para cada una de las etapas, como para  lograr conducir la entrevista hacia lo conveniente para ambos: cliente y mi empresa?

7.    Cada vez que llamo, visito o me llama un cliente, ¿sé identificar en qué etapa del proceso de decisión de compra se encuentra?

Con este conocimiento, definir la situación o nivel en la que se haya nuestra real capacidad, y definir sincera y objetivamente lo que tenemos que corregir o mejorar, en caso lo estemos haciendo bien.

Es necesario que saque algunas conclusiones en base a la información y conocimientos que posee, acerca de:

1.    ¿En qué tipo y cantidad de actividades, dedica su tiempo diario de trabajo, en las que se incluye: lo que hace en la oficina, trasladándose de un cliente a otro y cuando está cara a cara con el cliente?

2.    ¿A cuál de estas actividades le dedica más tiempo, e indique por qué? ¿Está seguro de la importancia de cada una de ellas?

3.    ¿Alguna de estas actividades a la que le dedica más tiempo, es para construir futuro (descubrir nuevas oportunidades de negocio), o resulta que más tiempo le dedica a las actividades rutinarias que no lo llevan a nada nuevo sino a mantenerlo atado al pasado?

4.    ¿Qué estoy haciendo actualmente para desarrollar mis habilidades de negociación y ventas?

5.    ¿Qué estoy haciendo para incrementar mi productividad de ventas, para lograr un mayor volumen de ventas por unidad de tiempo?

6.    ¿Cuándo fue la última vez que realice una mejora a mi modalidad de vender?

7.    ¿Necesita capacitación, interna o externa?

8.     ¿En qué, específicamente?