¿Cuánta información manejas en ventas?

Anteriormente, hablábamos de la actual necesidad de practicar la innovación en todos los aspectos de la empresa moderna. El fenómeno de la globalización ha traído consigo nuevas expectativas e interrogantes sobre la forma cómo hemos estado haciendo las cosas, y la manera de cómo deberíamos hacerlas ahora. Dijimos, también, que la actividad de ventas no escapa a las exigencias y efectos de la innovación.

La información, el significado, la forma que le damos y el uso que hacemos de ella, marcan de alguna manera nuestra actividad y el estilo de lograr resultados en ventas. Todo depende de la organización que se le ha dado a la fuerza de ventas, a partir de las funciones que debe cumplir, además de lograr los ingresos por ventas. Definitivamente, la captación de información, procesamiento e interpretación de la misma, debería ser parte de las actividades diarias de los integrantes de la fuerza de ventas. Veamos cómo les puede ayudar a los vendedores saber usar información.

Se necesita información cuando no se tiene claridad de lo que está ocurriendo en el mercado. Lo que está ocurriendo con nuestro bajo nivel de ventas, ¿se debe exclusivamente a causas que no controlamos (externas), o también a no haber echado mano de lo que si controlamos, como elaboración de estrategias (internas)? Los cambios que se producen continuamente en las tendencias relacionadas con los hábitos de compra y consumo, nos exigen habilidad en captación de información.

La mente sólo puede ver lo que está preparada para ver. ¿Hemos elaborado una base de datos con nuestra cartera de clientes? La continua revisión de nuestra base de datos, ¿nos permite identificar la oportunidad de solucionarles algún problema a nuestros clientes? Si no tenemos ideas, información y conocimientos grabados en nuestra mente sobre nuestros clientes, será difícil que sepamos qué hacer con ellos.

Con frecuencia hay que elegir entre distintas alternativas. Con la información que tenemos sobre la situación particular de nuestros clientes, ¿cuántas alternativas de solución hemos sido capaces de elaborar para cada uno de ellos? En relación a cada alternativa, ¿hemos llegado al nivel de cuantificar para hacer un análisis costo/beneficio por cada alternativa?

Se necesita información precisa para estar seguro de ganar una licitación, un concurso de precios, una propuesta económica, cerrar una venta. ¿Hemos identificado el verdadero problema del cliente? ¿Estamos brindando la correcta solución a ese problema principal del cliente que permita que nos haga una gran compra? ¿Hemos hecho una buena presentación o demostración de nuestra oferta?

Se necesita información para el futuro. Para ver las consecuencias de nuestras acciones u omisiones. También, para juzgar la gravedad del peligro; y conocer las posibilidades futuras proporciona una buena base para la acción. ¿Qué nuevos proyectos, planes de expansión, renovación, reemplazo tienen nuestros clientes?

A veces es necesario saber lo que no se sabe sobre el mercado, la competencia y nuestros clientes. La experiencia de muchas empresas grandes que, cometen errores elementales como lanzar un nuevo producto para responderle a la competencia que supero en cifras al nuestro, sin darse cuenta que el producto de la competencia se dirigía a otro segmento no atendido anteriormente, nos ilustra sobre la necesidad de esforzarnos por reconocer que hay muchas cosas que no sabemos. Identificar con rapidez y exactitud lo que no sabemos del mercado, la competencia y nuestros clientes, ¿por qué nos hemos descuidado de esto?