Necesidad de la innovación en ventas

Cuando los clientes descubren que abundan las opciones en el mercado, ninguno de ellos en su sano juicio mostrará la disposición a tratar con un vendedor que está orientado por objetivos cuantitativos (sus propios intereses expresados en incentivos o comisiones). Estos vendedores les causan repulsa, no les inspiran confianza y desisten de comprarles algo que, probablemente, necesitan.

Los clientes de hoy saben ya que los objetivos cuantitativos van en detrimento de los objetivos cualitativos (calidad que satisfaga o solucione sus necesidades o problemas) Resulta curioso comprobar que, los que les venden no se han detenido a pensar en esto y extraer una lección positiva de esta situación. ¿Nos servirá de algo hacer el esfuerzo por aprender?

Lo más probable es que, estos vendedores trabajen para empresas que lucen grandes “volúmenes de ventas”, invierten fuertes cantidades de dinero en publicidad, poseen una envidiable arquitectura en edificios; quizá cuentan, además, con doble equipo de oficina. Pero, también con doble tiempo de entrega, porque tiene “demasiados clientes”. ¿Se comprende la actitud de su fuerza de ventas?

La aceptación de esta premisa básica, la de que los objetivos cuantitativos generalmente van en contra de los objetivos cualitativos, nos permite comprender la enorme innovación que se debe producir en la forma de vender, si es que éste es el caso de su empresa. Esta nueva época está orientada hacia la calidad, hacia la perfección; es decir, los clientes sólo están adquiriendo productos y servicios que se adecúen al uso que le dan. Si lo expresamos en términos de la ciencia económica, diremos: las empresas, a través de sus vendedores, sólo deben ofrecer productos y servicios que tienen demanda.

Medite durante un tiempo la siguiente idea: durante más de cuarenta años, el en otras épocas noble arte de las ventas, se ha quedado congelado, recurriendo exclusivamente a la cantidad (más descuentos, más promoción, más publicidad, más vendedores, que trabajen más horas visitando más clientes) para cumplir su afán por captar más y más pedidos.

El futuro comercial, que se vislumbra en un escenario con bajos porcentajes de crecimiento de la economía, nos deparará muchas sorpresas. La presión que los objetivos cuantitativos impondrán sobre los ejecutivos de ventas, que a su vez lo trasladarán a sus vendedores, será causa de muchos problemas y conflictos internos que, podrían paralizar nuestra capacidad de lograr resultados.

La presión que se ejercerá sobre los ejecutivos de ventas por los objetivos de calidad, tanto del producto como del servicio (recordemos que la venta es parte del servicio) va a dar lugar a un nuevo fenómeno: el vértigo que generará el vacío, por los clientes que rechazarán toda presión de índole cuantitativa. Habrá que entender que, los problemas de calidad en ventas sólo se resolverán con principios de calidad.

Muchos expositores y expertos en management hablan sobre la necesidad de practicar la innovación en todos los aspectos de la empresa. De hecho, todo el mundo está escribiendo acerca de la necesidad de innovación para superar a la competencia. Las innovaciones en la actividad de ventas, abarcará: el tipo de información que se necesita sobre los clientes, comprender el proceso de ventas a partir del proceso de decisión de compra, replantear las competencias laborales de los vendedores, definir cómo incrementar las ventas, establecer claramente los objetivos, planificación de las actividades, programación de las visitas y evaluación del desempeño.