Objetivo y planificación de actividades en ventas

Algunas preguntas que, como ejecutivo de ventas, usted está en la obligación de hacerse. ¿Hacía dónde estoy dirigiendo las acciones de mi equipo de ventas? ¿Cuál es la dirección que realmente debe seguir la fuerza de ventas? ¿Cuál es el objetivo que estamos persiguiendo? ¿El objetivo planteado asusta, paraliza, genera dudas o realmente ha generado acción constructiva en cada vendedor? Como ejecutivo, ¿para qué hago todo lo que hago? ¿Cuál de las actividades que ejecuto a diario no me llevan a ningún puerto, por lo tanto no contribuyen ni apoyan la labor que ejecuta a diario la fuerza de ventas?

Las respuestas a estas preguntas, sólo se pueden dar si usted tiene bien claro su objetivo y sus metas, que puede ser para todo el año, dividido luego por trimestre y, finalmente, por mes; o, como mejor convenga a la empresa, o que se adecue a la periodicidad con la que se dan los resultados.

El objetivo que le ha planteado la gerencia general, debe traducirse a meta para cada territorio, zona o región que atiende la empresa, para tener una visión de conjunto de la territorialidad de los esfuerzos a desplegar. La meta asignada por territorio, a su vez debe traducirse a cada uno de los clientes integrantes de cada territorio, clientes con quienes, probablemente, estimamos llevar a cabo  transacciones. Puede usted darse con la sorpresa que, habrán clientes que no tienen planes de expansión o crecimiento, y por lo tanto, no formarán parte de su objetivo, más bien será “una resta “. Tiene que pensar, ¿qué hará para compensar esta “resta”?

Siempre, estime un monto de venta probable para cada cliente; el monto estimado debe haberse hecho en base a la información sobre sus problemas y necesidades que se han identificado, sus hábitos de compra y consumo, sus creencias respecto a los negocios y su habilidad para el manejo de los mismos.

Los montos de venta que ha asignado por territorio y por cliente debe, a su vez, expresarse en productos, equipos y/o servicios que provee su empresa y que, supuestamente, necesitan los clientes o que resuelven algunos de sus problemas, que previamente ha identificado. Es recomendable que estime tres niveles de montos: pesimista (bajo), medio y optimista (alto); apueste y esfuércese siempre por lograr el optimista, el más alto.

Ya tiene usted una clara idea de lo que quiere lograr, a través de quiénes y con qué productos, equipos y servicios; y, sabe además, en base a las metas establecidas, en qué zonas se concentra el mayor porcentaje de su objetivo.

Pero, todavía falta algo importante, que representará un efecto perturbador en su accionar: la actividad de la competencia en cada uno de los territorios. Con la información que tiene de sus clientes y de la actividad de la competencia, esta usted en condiciones de planificar su trabajo de ventas: seleccionar y elegir las actividades que lo conducirán al logro de su objetivo, y programar (dónde y cuándo) la ejecución de las mismas.

Todo esto todavía está en el papel, no es aún ejecución. Como recomienda Sun Tzu, en su famoso libro, El Arte de la Guerra, parafraseándolo diremos que, usted debe ganar las ventas antes de empezarlas; es decir, debe ver si logrará su objetivo y metas territoriales en el plan que acaba de elaborar Sigamos haciéndole caso a Su Tzu; si usted es realmente inteligente, hará los cambios que la realidad le está exigiendo. Quizás uno de esos cambios que tendrá que hacer es, capacitar (actualizar) a su fuerza de ventas: agregarle más conocimientos a su práctica.