¿Qué significa incrementar las ventas?

Es algo común que, cada año, las empresas deseen incrementar sus volúmenes de ventas, que podría ser parte de un plan para incrementar su porcentaje de participación de mercado. Si ese incremento porcentual que se plantea la empresa, es menor que el incremento porcentual del mercado, entonces, nuestra empresa ha perdido participación de mercado.

Dicho de una manera concreta; si nuestra empresa crece 50% de un año a otro, y el mercado crece en ese mismo período 60%, hemos perdido participación de mercado. El corolario es entonces: no debe ser motivo de festejo por crecer un alto y significativo porcentaje, si aún no sabemos cuánto ha crecido el mercado.

Entonces, plantearse crecimientos de ventas es un asunto serio y delicado que, debe basarse en un exhaustivo estudio de mercado, que incluya no sólo lo relacionado con los clientes, sino también con la competencia. Es la única manera de reducir a su mínima expresión los riesgos, lo que a su vez le dará mayor seguridad en su accionar a la fuerza de ventas

El gerente de ventas le ha aceptado a la gerencia general lograr crecer un considerable porcentaje de ventas. ¿Cómo se pueden incrementar las ventas? ¿Qué estamos diciendo cuando afirmamos que, vamos a incrementar nuestras ventas? Ese noble afán por incrementarlas, tiene que partir de algo concreto, y luego traducirlo a actividad, a práctica, a ejecución para hacerlo realidad.

Hay tres alternativas, o factores, para incrementar nuestras ventas:

1. Conseguir nuevos clientes. Este camino consiste en arrebatárselos a la competencia o, simplemente, venderle a quienes antes no les vendíamos. ¿Cuántas compañías o clientes hay en el mercado meta que constituyen la demanda total? ¿A cuántas de ellas/ellos nunca les hemos vendido nada?¿Hemos hecho una investigación o estudio al respecto, y llegado a conocer la causa(s) de por qué no nos compran? ¿Qué opinan los vendedores al respecto? ¿Qué opina usted como ejecutivo de ventas?

2. Incrementar la magnitud o monto de los pedidos que nos hacen nuestros actuales clientes. ¿Cuántos clientes hay que les podemos vender montos mayores? ¿En qué rubros podemos sugerirles nuevas adquisiciones porque sus actuales equipos están ya obsoletos o son de bajo rendimiento? ¿Cuáles son los productos de nuestra empresa que podemos incrementar los montos de venta porque nos hemos dado cuenta que un porcentaje le compran también a la competencia? ¿A cuántas de ellas/ellos no les hemos podido vender toda la gama de productos que producimos o  representamos?

3. Incrementar la frecuencia de pedidos. ¿Qué artículos o productos podemos lograr que nuestros clientes nos compren con mayor frecuencia que la actual? ¿No tenemos ningún producto que podamos aumentar la frecuencia? ¿Somos conscientes que la frecuencia de compra está ligada a la liquidez de la empresa?  ¿Podemos hacer algo para acortar el tiempo que se toman algunos clientes para decidir una compra? ¿Los servicios podrían constituirse en la fuente de liquidez para la empresa?

Si una empresa se ha establecido incrementar sus ventas, debería tener bien en claro con cuál de estas tres alternativas piensa lograrla, y qué productos son los que están directamente relacionados con estas intenciones. ¿Puede usarse una mezcla de las tres? Claro que sí; depende de las competencias que posea la fuerza de ventas.