Las crisis nos indican que cambiemos de conducta

En el mundo empresarial de nuestros días, se presentan muchas crisis y problemas internos en la empresa; definitivamente, estos problemas afectan la actividad comercial y en particular la de ventas, y los resultados que se obtienen de ambas. Tenemos que esforzarnos en saber qué significan estas crisis, qué nos están indicando, qué están anunciando.

El enfoque, que venimos utilizando hace ya mucho tiempo, ha dejado de darnos la verdadera explicación de lo que realmente acontece. Es posible que el método hacia el éxito que utilizamos en el pasado sea el camino que conduce hoy a la frustración, al fracaso y al deterioro permanente de nuestro bienestar.

La mayoría de las crisis y problemas por los que pasan las organizaciones, incluidas las empresas, provienen no de sus fracasos sino de sus éxitos previos. Todos los cambios ocurridos, la globalización, la tecnología de la información y las comunicaciones, la mayor exigencia de la calidad y el servicio, las presiones para aumentar la productividad interna y la satisfacción externa, los cambios demográficos, y muchos otros, se han combinado para hacer que nuestras condiciones de trabajo y preocupaciones sean diferentes.

El entorno empresarial, en nuestro país, ha dejado de tener la relativa estabilidad, o de crecimiento sostenido de los últimos once años, al que nos habíamos acostumbrado; vivíamos en un mundo feliz porque las ventas, los ingresos y las ganancias aumentaban sin mucho esfuerzo y creatividad empresarial. Esto es lo que explica que ahora carezcan de aplicación las antiguas formas de interpretar y solucionar problemas. Para competir exitosamente en este nuevo entorno de desaceleración económica, cambiante y turbulento, necesitamos un nuevo y coherente enfoque para estos nuevos acontecimientos.

Necesitamos un nuevo método para identificar inmediatamente las situaciones en que se producen los cambios, prepararse para sus efectos y volver a establecer contacto con el mercado, pero con una nueva modalidad de funcionamiento. Sin entender el entorno, el escenario de actuación competitiva, no se pueden elaborar estrategias exitosas, ni adoptar medidas tácticas para confrontar de manera concreta los cambios del mercado. Entonces, hay algo que, necesariamente, tenemos que cambiar en nuestra conducta.

Ningún problema de la empresa, como, por ejemplo, disminución de las ventas, incremento de las quejas y reclamos, aumento de la morosidad, otorgar mayores descuentos para vender, incremento del reprocesamiento en producción, no se está cumpliendo los plazos de entrega, etc., son hechos aislados. Hay que lograr identificar la conexión que hay entre ellos y, así, obtener una visión de conjunto que nos permita dar con las soluciones correctas. ¿Se ha puesto a pensar, cuáles son estas conexiones, o no le importa?