¿Cuándo se ganan las ventas? Capacidad competitiva

En nuestro país se va a llevar a cabo una convención internacional sobre Ciencia y Tecnología, con la presencia de científicos europeos y latinoamericanos.

Modesto Montoya, uno de nuestros intelectuales dedicados, silenciosamente, al desarrollo de la ciencia y la tecnología en nuestro país, en una entrevista televisiva reciente, dijo: “las guerras actuales son por el conocimiento; por eso Estados Unidos y Europa se esmeran en atraer o retener a sus científicos, para desarrollar nuevos productos y servicios, y ganar así, finalmente, la guerra por los mercados internacionales.”

Esta “guerra del conocimiento” se extiende por todos los sectores de la economía de un país, y en las empresas existentes en cada sector, en todos sus niveles. No es que el conocimiento sólo lo obtenga y se quede en la cabeza, en la alta gerencia; también tienen que poseerlo los niveles intermedios y ejecutores.

Para el caso de nuestro país, podríamos agregar que, además de la guerra del conocimiento, también es la guerra de la ACTITUD. Tanto el conocimiento como la actitud producen hoy la calidad competitiva; si falta la segunda, la primera no sirve de nada. Si al conocimiento y la actitud le agregamos la habilidad, estamos hablando ya de lo que hoy se conoce como competencias laborales.

En el área comercial, específicamente en ventas, la guerra (superar al competidor) no consiste en qué decirle a los clientes, sino qué hacemos mejor por y para los clientes.

Las empresas que practican esta filosofía, la orientación hacia los clientes, que comparto totalmente, sus vendedores piensan que, es mucho mejor concentrarse en lo que se hace “por” el cliente, que en lo que se hace “para” el cliente. Las empresas que hacen las cosas “por” el cliente, tienen un comportamiento muy similar a los antiguos sastres artesanos que nos hacían los ternos a la medida: realizan su labor con profesionalidad y de forma ejemplar, y cobran un precio justo por la calidad de lo que nos entregan.

Queda claro, entonces, que la “guerra”, competencia en nuestro caso,  se da primero en la mente, en la estrategia que se piensa utilizar, en el plan que se ha elaborado para realizar la estrategia; para luego traducirse en actitud, en competencia efectiva en el mercado. Como decía Sun Tzu: “la guerra se gana antes de empezarla”

La aptitud, es “heredada” (los que piensan que la ventas “es nacida”), la tienen muy pocos. Pero, la “actitud”, la pueden tener muchos (los que profesionalizan la venta aprendiendo y practicando principios), si así lo eligen; es un asunto de “voluntad” para desarrollarla.