El costo de las actividades de ventas

El famoso científico lord Kelvin, el creador de los “Grados Kelvin” para medir la temperatura, tuvo frases célebres que son citadas en muchos libros de Estadística: “Cuando se puede medir aquello de que se habla y expresarlo en cifras, se sabe algo de ello; pero cuando no se puede medir, cuando no se puede expresar numéricamente, el conocimiento que se tiene es de calidad débil y poco satisfactoria.”

Se podrá objetar las frases de Kelvin, o ser menos absolutos, y admitir que ciertas actividades como las comerciales, y dentro de ellas las de ventas, se pueden desarrollar brillantemente sin necesidad de recurrir a las matemáticas, con mediciones y cálculos, para obtener un excelente desempeño. Es verdad, podemos obtener resultados sin recurrir a las matemáticas; pero, de seguro, esos resultados son muy pobres, y podrían ser mucho mejores si se usaran la medición y el cálculo.

Es evidente que, no podemos negar que el progreso de las ciencias y de las técnicas, en general, ha sido logrado en grado sumo por el uso exhaustivo de la medición y el cálculo y la representación numérica de los fenómenos estudiados y, la previsión numérica de sus resultados. La pregunta obligada es: ¿los fenómenos comerciales pueden sustraerse de la necesidad de medirlos y calcularlos? Pensemos seriamente en nuestra responsabilidad antes de dar una respuesta.

Aplicando el inobjetable aporte de las matemáticas, con la medición y el cálculo, a la profesión de las ventas, preguntémonos lo siguiente: ¿Cuánto le cuesta (costo medio) a nuestra empresa iniciar y establecer el contacto que hacen nuestros vendedores profesionales con los prospectos? ¿Cuánto le cuesta a nuestra empresa llegar hasta la etapa final del proceso y cerrar una venta con un prospecto que estuvo trabajándolo durante cierto tiempo?

Ya se trate de un vendedor promotor o de uno que practica la venta receptiva, si nuestra empresa no tiene respuesta a estas elementales preguntas, sabiendo que ella administra una gran cantidad de vendedores, entonces, el asunto es verdaderamente preocupante, por no decir crítico. ¿Podría usted atreverse a pensar que un arquitecto o un ingeniero civil desconocen el valor del metro cuadrado de terreno y de construcción en determinada zona o distrito de la ciudad?

Definitivamente, el ejecutivo a cargo de las actividades comerciales, y en particular de las ventas, es el responsable de si las actividades que se ejecutan en su área tienen una expresión en costos que, debe compararse con la ganancia que se obtiene en la venta que se consiguieron ejecutando dichas actividades; a ese ratio se le llama rentabilidad de la transacción de ventas. Lord Kelvin nos dio la pauta para calcular la productividad en ventas.