¿De que medios te vales para producir resultados en ventas?

Cuando se desató la Guerra de los Seis Días, entre Israel y la Coalición de Países Árabes, liderados por Egipto, en el mes de junio de 1967, yo tenía quince años de edad. Un día de esos le pregunté al segundo de mis hermanos mayores, que estaba leyendo un periódico al respecto: ¿cómo es que un país pequeño puede derrotar a una coalición de países árabes? Sarcásticamente, mi hermano me contestó: “Es que los israelitas hace tiempo que manejan autos para transportarse; la gran mayoría de los árabes aún siguen montando camellos.” Esa respuesta se quedó grabada desde aquel día y, hasta ahora la mantengo presente.

La enseñanza que obtuve de esa respuesta, luego de una prolongada reflexión fue muy ilustrativa para mi futuro como profesional, en cuanto a los resultados que obtenemos, que dependen mucho de la modalidad de funcionamiento de la que nos valemos. Esa modalidad siempre está ligada al uso de ciertos recursos o medios tecnológicos para producir resultados.

Las preguntas que me hago desde entonces: ¿Cuál es la naturaleza de mi relación con los medios de producción? ¿De qué tipo son esos medios de producción, modernos o antiguos ya superados? ¿Estoy al tanto de lo último en tecnología o ando rezagado en ese sentido? Si ando rezagado, ¿a qué se debe, me han puesto una pistola en la sien para que eso ocurra, o es por simple desidia o descuido?

Cuando estudiaba en la facultad de Ingeniería Industrial, aprendí uno de los conceptos clave en la producción industrial o manufacturera, que me hizo recordar la sarcástica respuesta de mi hermano: la relación hombre-máquina. El trabajador le sacará el jugo a su máquina, en cuanto a rendimiento, dependiendo de qué tanto conocimiento y habilidad tenga para tal fin.

El concepto de relación hombre-máquina no se limita sólo al trabajo operativo, en fábrica. Por analogía, puede utilizarse en el trabajo administrativo y de ventas. En estas áreas se usan otras máquinas sofisticadas como las computadoras y laptop, con las que se forma una relación particular: la relación hombre-información. ¿De qué tipo, de qué nivel es tu relación?

Imagínate que vendes algún insumo, equipo, instrumento o herramienta que es parte del costo o gastos de tus clientes: ¿Qué tipo de información manejas sobre sus necesidades, problemas, ambiciones y proyectos? ¿Qué información posees sobre el mercado en el que vendes? ¿Qué información tienes sobre las ventajas diferenciales de los productos de tu empresa versus la competencia? ¿Qué información tienes sobre la perspectiva del sector en el que opera tu empresa? ¿Revisas, analizas, reflexionas, actualizas, incrementas, reemplazas esa información?

El manejo de la información hoy en día, en el área de ventas, es clave; me atrevería a decir que, de la habilidad que se tenga con su uso, depende el nivel de los resultados. Si no hemos desarrollado la habilidad de obtener y procesar información, será difícil llegar a ser un vendedor de alto rendimiento.