El rol y recursos del vendedor

Es hoy de común aceptación que el vendedor no puede esperar que las ventas le caigan del cielo; tampoco puede esperar tener un día de suerte; o que se le presente la virgencita; o que hoy esté “iluminado”, etc. Cualquiera sea el tipo de venta que practique (receptiva, repetitiva o promotora), él tiene gran parte de la responsabilidad de generar cierres, pero rentables para su empresa: él tiene que hacer que las cosas (ventas) ocurran.

¿Qué debe hacer el vendedor para que las ventas ocurran? Lo primero que debe saber es que, pierde tiempo pensar y actuar sobre lo que no tiene control; esto sólo le causará frustración. Entonces, tiene que tomar consciencia de cuáles son las cosas sobre las cuales él tiene absoluto control y, que nada ni nadie puede arrebatarle esas cosas. Él controla sus ideas, creencias, sentimientos, emociones, afectos, hábitos, habilidades, preocupaciones, conocimientos, opiniones, decisiones.

Partiendo de las cosas que él tiene absoluto control, el vendedor debe (condición necesaria) definir los parámetros o elaborar el marco dentro del cual el cliente decida (posibilidad o probabilidad) elegir con absoluta libertad, sin ningún tipo de presión.

Lo que “debe” o “tiene” que hacer es una condición necesaria; es prácticamente una obligación. Si no lo hace él, ¿quién lo va a hacer, su competidor por él? El “marco dentro del cual decidirá el cliente” posibilitará la venta, o aumentará las probabilidades de llegar a un cierre, siempre y cuando ese marco haya sido elaborado conteniendo las alternativas que de todas maneras satisfarán alguna necesidad o le resolverá algún problema.

Definitivamente, cualquier trabajador necesita recursos para hacer un buen trabajo, y el vendedor no está exonerado de tenerlos. No importa cuántos recursos posea el vendedor: tangibles (hardware) que prácticamente son ahora medios o equipos tecnológicos relacionados con la información y las comunicaciones; también posee intangibles (software) que son sus conocimientos, imaginación e inteligencia.

Si el vendedor no sabe cómo usarlos, nunca serán suficientes para él, y andará diciendo que le faltan recursos que la empresa no le quiere proporcionar. Por ejemplo, el vendedor puede saber (intangible) mucho sobre ventas, por todos los cursos y capacitaciones a los que ha asistido, pero no sabe cómo aplicarlos.

La inacción o inaceptación que muestre sobre sus reales falencias multiplicará sus problemas y agravará las consecuencias para él y su empresa. Qué tan maduro es emocional y afectivamente como para reconocer sus limitaciones y poner voluntad para corregirlas. Todo depende de cómo maneje su “círculo de influencia”: todo lo que él controla.