Resultados y proceso en la actividad de ventas

Resultados, cualquiera sean éstos, y proceso para conseguirlos, no se pueden separar. Decir que los resultados y el proceso que se sigue para conseguirlos es responsabilidad primaria del vendedor, ponen nerviosos a muchos vendedores y a ejecutivos a cargo. ¿Por qué? Porque ellos saben que algo, relacionado con sus competencias laborales tiene urgente y necesariamente que cambiar: conocimientos, habilidades o actitudes.

Esto quiere decir que, antes de resolver los problemas de rendimiento de sus equipos, los ejecutivos de ventas deben preparar sus mentes y sentimientos para lograr un nivel de pensamiento más elevado, y sus voluntades y actividades para una nueva forma de trabajar.

Lo que ocurre en la mayoría de los casos es que, se actúa atemorizado y esperanzado de que, “ojalá el mercado responda”, que “el día sea bueno”, que “la suerte nos acompañe”, que “nos enseñen un truquito para eliminar el esfuerzo”. Y esta  práctica no ocurre porque los vendedores sean torpes u ociosos, sino porque no han sido informados de la misión de su empresa y no han adquirido conocimiento sobre, qué debe hacerse y cómo deben hacerlo.

Si en la elaboración del plan de ventas no participan los vendedores y sólo es elaborado por el jefe o gerente, lo más probable es que la ejecución no estará alineada al plan. Si en la elaboración del plan participan los vendedores y, a su vez, el ejecutivo se remanga, se pone a la vanguardia y participa en el inicio de su ejecución orientando, guiando, apoyando a su fuerza de ventas; se dice que, la ejecución y el plan estarán alineados.

La participación de los vendedores en la elaboración del plan con el ejecutivo, es una excelente oportunidad para revisar el proceso que se sigue para obtener resultados, y descubrir cuál de las actividades debe mejorarse, innovarse o incluirse; también, para descubrir quién aporta más ideas y propuestas.

Se sobrentiende que, el plan de ventas es una expresión de la estrategia comercial y, a su vez, ésta es una expresión de la estrategia de la empresa. La estrategia de la empresa ha sido formulada para explotar las oportunidades de negocio previamente identificadas.

Ahora bien, tanto para la elaboración del plan como para su ejecución, es necesario hacer uso de ciertos indicadores que servirán para medir la actividad y el rendimiento, tales como: indicadores de efectividad, indicadores de monto medio de venta/compra, resultados por territorio, costo por contacto, rendimiento sobre tiempo invertido, etc., que fueron abordados en el artículo de la semana pasada.

“Toda actividad sin propósito no es productiva, es un desperdicio.” Robert D. Gilbreath