La efectividad y la esperanza en ventas

Se escucha con mucha frecuencia, en el ámbito de lo comercial, que los mejores productos en su género o categoría, no necesitan de vendedores para colocarlos en el mercado, porque es tan apreciada y reconocida su calidad que se “venden solos”. Esta afirmación parece cierta, pero no lo es. Vender un auto Mercedes o un diamante en joya, necesitan, de todas maneras de un vendedor. ¿Sabes por qué? Porque el producto, por mas bueno que sea, tiene otro competidor, también de buena calidad. El que tengas la suerte de vender el producto considerado por el mercado como el mejor, no te hace a ti vendedor profesional; todo lo contrario, es probable que haya contribuido a generar tu estancamiento o desactualización.

Ser un vendedor profesional no implica tener  en tu cartera de productos el mejor producto en su género o categoría, sino un producto que es lo adecuado para el segmento de mercado al cual se atiende. Haber dado con el grupo de clientes para el cual tu producto es una buena solución a sus problemas, o un buen satisfactor a su necesidad, eso sí es una demostración de tu calidad profesional. Ese desempeño, ha puesto de manifiesto que eres un vendedor que tiene muy en claro lo que es la efectividad. Has sido efectivo en identificar a los verdaderos clientes potenciales; has sido efectivo en detectar la verdadera necesidad o problema de cada uno de ellos; has sabido presentarles el producto que significa solución óptima, de lo que están mus contentos.

Quien quiera siempre sólo vender el mejor producto en su categoría o género, es porque, en su interior, duda de su real capacidad. No se siente seguro de sí mismo, quizá porque no ha recibido nunca formación o nunca decidió prepararse para tener un desempeño de alto nivel en ventas. Usan, de manera ciega, la esperanza como método. Esperan que el día les vaya bien, que hoy día el jefe esté de buen humor, que sus colegas giren a su alrededor; esperan que “les caiga del cielo” un buen cliente, esperan que el guachimán los deje entrar a la empresa cliente. Para ellos, su fracaso en el mundo de las ventas fue porque, siempre tuvieron “la mala suerte” de trabajar en una empresa cuyo producto era malo, a pesar que los otros vendedores si lo vendían.