La pasión y el temor en las decisiones de compra

La gente que tiene dificultades para tomar decisiones debería meditar el hecho de que los dos aspectos de su inteligencia, lo académico y lo emocional, ya han tomado ciertas determinaciones que son acertadas, o no, para cada caso en particular. Por lo tanto, las opciones y propuestas comerciales  que crea nuestra imaginación para nuestros clientes pueden ser correctas o no. Las ciencias económicas nos dijeron que el ser humano, cuando se trata de decisiones económicas, es racional. Bueno, las últimas investigaciones en el campo de la neurociencia y la inteligencia emocional, desmienten dicha premisa. Cuando el ser humano toma decisiones es, principalmente, emocional y afectivo; la racionalidad la usó para evaluar las alternativas de compra.

Los clientes,  en todo momento se encuentran en estado de pasión o de temor, y a ambos siempre acompañándolos la esperanza; esto condiciona su tendencia a comportarse de un modo a veces inesperado. La imaginación del cliente, es la que se encarga de darle magnitud a la pasión o al temor que sienten. Cuánto amor, aprecio, consideración, rechazo, desprecio, odio; o, cuánto temor de equivocarse, pánico, duda, sospecha. Ahora bien, como el cerebro se encuentra en una de estas especiales condiciones de pasión o temor, depende de la habilidad y actitud del vendedor para identificar en cuál de ellas se encuentra el cliente y tratarlo adecuadamente. Recuerde, la gente compra porque tiene necesidades o problemas por resolver. Entonces, apelando al temor, hágale ver al cliente cuánto perderá o dejará de ganar si no le compra lo que usted le está ofreciendo; o, cuánto ganará.

La importancia de los cambios de estados emocionales del cliente, de pasión a temor o viceversa, es entonces, de vital importancia si se pretende tener éxito en el intento de cerrar buenos negocios con ellos. Esto sólo será posible, por una parte, del conocimiento cada vez mayor que vamos adquiriendo sobre el comportamiento de los clientes en general, o de nuestros clientes en particular. Por otra parte, de las reflexiones teóricas y conceptuales sobre nuestras propias capacidades que hemos logrado cultivar y desarrollar; dicho de otra manera depende de nuestro bagaje cultural que, hemos llegado a cultivar en base a nuestro propio esfuerzo de aprendizaje, no en lo que nos han enseñado. Es un asunto interno, no externo