Esquemas tradicionales de mercado y actividad de ventas

Los esquemas tradicionales de mercado y la actividad de ventas dentro de él, ya no dan respuestas a las necesidades específicas, tanto de los consumidores como de las mismas empresas proveedoras. Algunas preguntas que tenemos que hacernos al respecto, son: ¿desde cuándo nos hemos percatado de esto?, ¿cuáles son los efectos económicos en nuestra empresa?, ¿ha influido en nuestra participación de mercado de manera negativa?, ¿alguno de nuestros competidores menores nos ha superado sin darnos cuenta?, ¿qué estamos haciendo para remediar esta situación? Si no nos ponemos a reflexionar al respecto, basándonos en los hechos y en la información, jamás podremos encontrar la explicación (causas) y la solución.

Algunos gerentes comerciales de este tipo de empresas describen la situación diciendo que, el mercado se ha reducido y que los consumidores se han empobrecido; ya no tienen la capacidad adquisitiva de antes; que la competencia está cada vez más agresiva, otorgando descuentos que nuestra empresa no está en condiciones de dar. Como era de esperarse, muchos vendedores se han recostado con facilidad a estos argumentos viendo la actividad de ventas como un “tira y afloja” con los clientes. Puede observarse que la característica común, de estas supuestas causas, es de ser externas; muchos fenómenos y elementos externos se han  constituido en amenazas constantes para nuestra empresa.

Es imposible negar la acción perturbadora de las fuerzas y eventos externos sobre nuestra empresa. Pero, no sólo actúan sobre la nuestra, también actúan sobre nuestros competidores, independientemente de su tamaño. Es mejor que busquemos y encontremos la real causa o causas, dentro de la misma empresa; de todas maneras las vamos a encontrar. Al encontrarlas, estaremos en condiciones de plantear las mejores soluciones o respuestas; las cuales tienen que ver con: 1) una mejora o innovación de los procesos comerciales que estamos siguiendo actualmente y 2) una innovación en el trato y la atención basada en el servicio, desarrollados de manera minuciosa para hacer efectivos los nuevos procesos. Recuerde que, la venta es un servicio.