¿Sabes qué son las objeciones?

Las objeciones en general, y en ventas en particular, son muy comunes en nuestra vida diaria, principalmente en el mundo de los negocios cuando deseamos adquirir algún bien o servicio. En filosofía, “las objeciones suponen un ser determinado”. En lo comercial, diríamos que, las objeciones suponen una oferta o propuesta determinada que se le ha hecho a cierto cliente. ¿Qué tipo de cliente tenemos delante, a un individuo consumidor final o a una organización a través de un comprador profesional, que trabaja como jefe o gerente de compras? Se entiende que no es la misma exigencia atender a uno que al otro; el grado de dificultad que se presenta es mayor en el segundo caso, lo que no significa subestimar al consumidor final.

La filosofía sigue enseñándonos cómo tratar y abordar este asunto. “Un ser determinado o finito es un ser que se refiere a otro; es un contenido que guarda relación de necesidad con otro contenido…" ¿Qué significa esto en términos comerciales, que es lo que nos interesa? Cuando un cliente nos plantea una objeción, lo que ha hecho es analizar el contenido de nuestra oferta o propuesta y decirnos que no la ve atractiva o satisfactoria, en comparación con la oferta o propuesta que él se imaginó esperaba que le hiciéramos; es decir, comparó contenidos, el que le presentamos con el que mentalmente el construyó en relación a su necesidad o problema que quiere satisfacer o resolver. Nuestra oferta no colma sus expectativas, menos la supera.

Recordemos que, cuando el cliente evalúa cualquier tipo de alternativa, en ese momento es racional. La racionalidad aumentará considerablemente en un comprador profesional, cuando la compra demanda grandes cantidades de dinero, cuando la compra del bien deriva de una decisión estratégica, cuando puede afectar el rendimiento de otros artículos, maquinarias o equipos, cuando podría incrementar los costos en otras áreas, etc. Cuando el cliente se encuentra en la etapa de decidir la compra, lo hace recurriendo a su parte emocional-afectiva; se basará en asuntos subjetivos muy relacionados con la confianza y la seguridad que le inspira no sólo el vendedor, sino también la empresa proveedora. Por tu atención y trato, ¿qué le inspiras a tus clientes?