DINÁMICA DE VENTAS

Lo que “guía nuestro desempeño”, sea en el área comercial u otra área de actividad, es siempre un conjunto de ideas y creencias que tenemos sobre la misma. Es propio de gente inteligente, evaluar periódicamente si nuestras ideas y creencias nos están conduciendo a obtener los resultados que deseamos. Cada día, debemos tomar medidas que son necesarias para mantener el nivel adquirido y, además, hacer esfuerzos extra para elevarnos aún más. Estos esfuerzos, extra que hacemos, son los que nos mantienen en la senda del crecimiento y desarrollo de algo que produce los resultados que nos hemos planteado. Definitivamente, lograremos mejores y elevados resultados si es que nuestro desempeño y esfuerzos extra están siendo guiados por principios y fundamentos. Si los representantes del área comercial y/o vendedores no aceptan y ponen en práctica inmediatamente los principios aprendidos de forma sumisa, y en todo lo que hacen sólo argumentan y ponen pretextos, no podrán conseguir los resu

Es el título de una hermosa canción de 1971 (I´d love to change the world), del grupo británico “Ten Years After”. Parte de la letra dice: “me gustaría cambiar el mundo; pero no se qué hacer”. Es fácil entender por qué no se sabe que hacer; porque nadie puede cambiar a los demás; se pierde tiempo y esfuerzo en intentar hacerlo. Si queremos cambiar a los demás, primero debemos cambiar nosotros. Es algo así como, no puedes esperar que te den, si tú no has dado nada. Por analogía, apliquémoslo a la actividad de ventas, para comprenderla mejor, partiendo de un principio de las ventas: “la gente quiere comprar, no que le vendan. Si tú intentas venderle, lo que pretendes es que el cliente cambie (que él te dé primero), sin que tú le hayas dado nada (tú permaneces tal como eras y eres). Como puede apreciarse, en cada uno de los artículos que vengo publicando en este blog, desde el año 2007, yo no hablo de “técnicas de ventas” ni hago uso y abuso de los llamados “tips”. Las técnicas de

El talento es considerado un don, una aptitud, con el que uno viene a este mundo, por eso que, algunos le dicen: es algo nacido. En el área de ventas, se resalta con suma vehemencia que, la capacidad para ejecutar esta actividad es algo nacida, que uno viene a este mundo ya vendedor. Que nacemos con cierto talento para…, es verdad; pero si no hacemos nada para cultivar nuestro talento, éste no nos servirá de nada. Por ejemplo, con la habilidad para vender, va asociada la capacidad de saber preguntar y escuchar con juicio y discernimiento. La habilidad para preguntar y escuchar con efectividad no son cosas que simplemente “aparecen y pasan”. Se trata de un adiestramiento complejo e indispensable que debe obtenerse con cuidado, ya que en ello va lo más importante de nuestro éxito en ventas. Uno de los primeros problemas con los que se enfrenta un vendedor en sus inicios, es el miedo a ser rechazado. La gran mayoría de gente que se inicia en el mundo de las ventas se siente nervi