DINÁMICA DE VENTAS

Hay muchas historias de productos que se introdujeron al mercado, de parte de empresas internacionales conocidas que, lo hicieron desfasadas en el tiempo : el producto ingresó al mercado cuando habían cambiado las condiciones del mismo. Ese fue el caso del auto Ford Edsel, allá por la década del 50 del siglo pasado; su diseño y producción se basaron en un profundo estudio de mercado, sin embargo, fue un rotundo fracaso. Cuando la búsqueda de la perfección se ha convertido en un argumento aparentemente válido, puede convertirse en una catapulta infalible hacia el desastre comercial. Cuando no se tiene en cuenta el tiempo, la oportunidad de hacer algo, podemos haber incurrido en un enorme desperdicio de recursos y generar frustración en el personal. Muchos gerentes del área comercial, y de ventas en particular, que son conservadores o tradicionales, erróneamente consideran que tienen todo el tiempo del mundo disponible para evaluar sus opciones, generar múltiples alternativas, re

Hace unos días estuve en una reunión social, en la que estaban presentes algunos ejecutivos de ventas, gerentes y jefes. El tema que salió a relucir en la conversación, en forma de pregunta fue: ¿realmente pueden dirigir los ejecutivos de ventas en empresas donde interviene el jefe inmediato superior para alterar o limitar su libre accionar, hacia el logro de los objetivos comerciales de sus respectivas empresas? Sólo les recordé lo que dice Peter Drucker sobre las responsabilidades del ejecutivo: “los gerentes no tienen opciones, deben tratar de dirigir. Se les paga para dirigir de una manera efectiva, y esa es la única razón de su existencia: la gerencia”. El asunto es, ¿qué entiende el ejecutivo como gerencia? Comprende la actividad de gestión (se ejecute lo planeado) y dirección (visualizar y construir el futuro). No podemos negar que, en el mundo empresarial en el que se desenvuelven los ejecutivos de ventas, hay muchas cosas que ellos no pueden hacer, o no se les permite

Si usted se pone rigurosamente a pensar en todas las cosas que llevan puestas como ropa, los alimentos que ingiere y tantas otras cosas que compra y usa, todas son producto de haber procesado muchísima información, que ha sido necesaria para diseñarlos, producirlos, distribuirlos y venderlos. Es también información relacionada con los recursos, procesos operativos y productos finales, que han servido para su producción. Viendo el mundo empresarial de esta manera, es fácil comprender por qué hoy se dice que estamos en la era de la información y el conocimiento. En tal sentido, en un entorno empresarial y de negocios complejos y veloces, debemos considerar una ventaja si es que somos una “persona que aprende”, adaptándose con facilidad a los vientos de cambio que vienen por muchas direcciones. En esta era, la aparición y la cada vez mayor presencia de las TICs (Tecnologías de la Información y Comunicaciones) ha contribuido enormemente a diseñar y desarrollar respuestas eficaces,