Oportunidad y criterio del gerente de ventas

Hay muchas historias de productos que se introdujeron al mercado, de parte de empresas internacionales conocidas que, lo hicieron desfasadas en el tiempo: el producto ingresó al mercado cuando habían cambiado las condiciones del mismo. Ese fue el caso del auto Ford Edsel, allá por la década del 50 del siglo pasado; su diseño y producción se basaron en un profundo estudio de mercado, sin embargo, fue un rotundo fracaso. Cuando la búsqueda de la perfección se ha convertido en un argumento aparentemente válido, puede convertirse en una catapulta infalible hacia el desastre comercial. Cuando no se tiene en cuenta el tiempo, la oportunidad de hacer algo, podemos haber incurrido en un enorme desperdicio de recursos y generar frustración en el personal.

Muchos gerentes del área comercial, y de ventas en particular, que son conservadores o tradicionales, erróneamente consideran que tienen todo el tiempo del mundo disponible para evaluar sus opciones, generar múltiples alternativas, reflexionar sobre diversas variables del entorno competitivo y producir extensos reportes para justificar sus decisiones y planes de ventas que, en la práctica, no tuvieron éxito. Esto ocurre cuando no hay una verdadera valoración del tiempo y lo que significa la oportunidad de actuar. Por algo, Napoleón Bonaparte decía: “la hora es la hora; antes de la hora, no es la hora; después de la hora, tampoco es la hora”; en el mundo comercial esta sentencia es más que válida. Los mercados y clientes no esperan mucho, como tampoco nos compran cuando llegamos muy tarde.

Cuando uno sigue de cerca el trabajo de estos gerentes conservadores y tradicionales, pareciera que, el objetivo último de su actividad es trabajar exclusivamente en proyectos de escaso riesgo y mantenerse a como dé lugar dentro del presupuesto. Los resultados son fácilmente predecibles: productos y canales de distribución mal trabajados, a pesar que han sido considerados rentables por la empresa; menor capacidad competitiva; vendedores y canales desmotivados; gran cantidad de clientes insatisfechos y, finalmente, disminución de la participación porcentual de mercado que debería corresponderles. Nuestro criterio juega un papel fundamental para evaluar y tomar decisiones oportunas; sólo con criterio podemos responder rápidamente ante una situación, de la que nos falta algo de información.