La función supervisión en la gestión de ventas

Usted es un ejecutivo comercial, póngase, por un momento, en el plano de un vendedor, ¿cómo le gustaría ser dirigido, desearía que lo dejen libre de decidir y hacer las cosas como le parece que deben hacerse, o aceptaría que su jefe supervise con cierta frecuencia, durante el mes, su desempeño? Quizá no convenga analizar muy minuciosamente cómo se las arreglan los vendedores para alcanzar sus metas. Lo que finalmente se logra es la verdadera norma del desempeño. Desafortunadamente, lo que falta es la seguridad de que la fuerza de ventas, toda la fuerza de ventas, se desempeñe con un rendimiento del cien por ciento; que no necesite interpretación de la política comercial de la empresa; que no necesite, en definitiva, gerencia de ninguna clase. El saber que esta idea es una utopía, nos hace comprender la necesidad de aplicar las herramientas de gerencia a las ventas.

Ahora sabemos porqué es necesario aplicar las herramientas de gerencia a la actividad comercial, y en particular a las ventas, si queremos lograr los resultados planteados, de forma eficaz y eficiente. De esta manera comprendemos fácilmente porqué hay gerentes, jefes y/o supervisores, dependiendo del tamaño o naturaleza del negocio de la empresa. Habiendo establecido los objetivos para la fuerza de ventas y un plan para lograrlos, se necesita dirección y gestión para ver que se haga todo lo conducente al cumplimiento de los objetivos oportunamente y con un mínimo de costo o pérdida de productividad. Esto es lo que se conoce como la función supervisión dentro de la gestión. Si bien es cierto, hay todo un tratado conceptual sobre la función supervisión, también se ve aún ejecutivos que aplican supervisión de manera exclusivamente empírica.

Por encima de todo, tal vez la necesidad de medir, más que el resultado final, es la esencia de la función supervisión. El ejecutivo de ventas tiene que saber cómo van las cosas a lo largo del proceso de gestión que, empieza con la fijación de objetivos y termina, unos doce meses después, con los resultados finales del año. Para alcanzar esta medida, los ejecutivos de ventas necesitan diversos instrumentos: ningún ejecutivo será capaz de lograr altos resultados, ejerciendo la función supervisión por instinto. Usted puede considerar herramienta valiosa cualquier cosa que le ayude a medir lo que está ocurriendo en el mercado y el nivel de desempeño de la fuerza de ventas, de la cual es usted el responsable. Medir y calcular, exige un mínimo de destreza aritmética, principalmente el uso de razones y proporciones; si lo acompaña con el conocimiento y uso de Estadística, mucho mejor.