Se gana, sólo por obtener una ventaja competitiva

Miguel Paz, ex integrante de los “Trobadores del Perú”, compuso un vals famoso, de título “Desdén”, en cuya letra se dice: “toda repetición es una ofensa y toda supresión es un olvido”. Repetir, ofende la inteligencia, la propia y la de los demás; y, suprimir por negligencia, nos puede costar muy caro. El famoso científico Albert Einstein, decía, “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”; dicho de otra manera, no repitas las mismas acciones porque lograrás lo mismo o peores resultados. En el área comercial y, específicamente en ventas, es fundamental tener presente lo que el vals y Albert Einstein dicen. Como ejecutivos, no podemos pretender que nuestras ventas e ingresos crezcan sostenidamente, si no desarrollamos una ventaja competitiva que contenga decisiones y acciones (actividades) originales. Esto sólo se logra sin negar, ni suprimir el cambio.

En un artículo anterior se mencionaba la necesidad que tiene el ejecutivo de obtener ventajas en su fuerza de ventas. Para que el ejecutivo obtenga ventajas en su fuerza de ventas, debe saber conjugar y usar las cuatro variables que comprenden su campo de actuación (mercado, clientes, competencia y la acción de los vendedores). La cantidad de esas combinaciones que obtenga, haciendo uso de su creatividad, le dará las opciones estratégicas dentro de las cuales debe elegir la que más se adecúe a las reales capacidades de su organización de ventas y, especialmente, a su equipo de ventas; las distintas combinaciones que logre imaginar, las podemos llamar grados de libertad para producir resultados. La real capacidad que posean los integrantes de su fuerza de ventas para producir resultados, la podemos llamar autonomía de desempeño.

Los integrantes de su fuerza de ventas, sus vendedores, sólo disponen de tres variables a su alcance para conjugar (mercado, clientes y competencia); la combinación eficaz de éstas, dependerá de los conocimientos, la inteligencia y creatividad que sus vendedores posean, o que hayan adquirido en seminarios o cursos de capacitación. Para que sus vendedores dispongan como usted cuatro variables, deben saber incluir a su superior, como guía y apoyo. Si usted como ejecutivo de ventas nota que, sus vendedores no saben usar los conocimientos y experiencias suya, es una clara señal que usted no ha establecido una relación constructiva y orientadora con ellos (liderazgo). Esta tarea de orientar, guiar y apoyar a sus vendedores es, a su vez, un medio de ir formando línea de carrera y/o ascenso, para que los más capaces lleguen a ser ejecutivos de alto desempeño.