Cuando un vendedor estrella es promovido a gerente

¿Recuerdas a quién nombraron, últimamente, como el nuevo ejecutivo de ventas de la empresa, en la que trabajas? Lo más probable es que haya sido designado para tal cargo el vendedor estrella del equipo de ventas. Si este vendedor ha entendido que, debe cruzar un puente, y dejar de hacer lo que hacía como vendedor, no hay ningún problema. Pero, si va a seguir comportándose como vendedor estrella, en vez de administrar la labor de la fuerza de ventas, la empresa habrá perdido un vendedor estrella y ganado un pésimo ejecutivo de ventas. Los ejecutivos de ventas (gerente, jefe o supervisor) deben adoptar actitudes diferentes de las que mostraban cuando eran vendedores; tener control sobre mis acciones, es distinto a ejercer control sobre las acciones de los demás.

Es importante aprender a delegar, aun cuando el gerente pueda realizar un mejor trabajo. Un gerente de ventas no hace las cosas, las dirige; él debe descubrir oportunidades de negocio, debería elaborar una estrategia de ventas, comprobar que su fuerza de ventas está en capacidad de ejecutar la estrategia exitosamente; y, vigilar que se hagan las cosas tal como lo contempla la estrategia”. Un ejecutivo de ventas, ha aprendido a serlo, desde su puesto como vendedor, ya se comporta como tal; eso le asegurará su futura promoción a dicho cargo. No es cierto que, a un vendedor lo promueven a ejecutivo para que, en el nuevo cargo, recién aprenda a ser gerente; no, la gerencia ve al vendedor comportarse como ejecutivo, y lo promueve al nuevo cargo.

La pregunta que debes hacerte en tu cargo de ejecutivo de ventas es: ¿Soy líder o jefe? Si no estás seguro de la categoría a la que perteneces, hay algunas señales. Los jefes gritan las órdenes; los líderes dan instrucciones. Los jefes siempre tienen la razón; los líderes siempre están dispuestos a reconocer que otros tienen buenas ideas. Los jefes amedrentan a los empleados; los líderes los motivan. Los jefes intimidan; los líderes educan. En resumen, un líder orienta, guía y apoya a sus colaboradores; siempre tiene presente que, en determinado momento, tendrá que ser una luz que alumbra el camino de su gente. Algunas veces se pondrá arriba para izarlos; otras, debajo para sostenerlos, y en algunas ocasiones al lado de los vendedores para acompañarlos.