La información en las juntas de revisión
¿Qué debe hacer el ejecutivo de ventas
para estar al día con lo que ocurre a diario en el mercado, que su empresa
atiende? Los ejecutivos de ventas deben pensar y jugar el rol, a veces, como
reporteros que tratan de llegar al punto central de la noticia. Los reporteros que
actúan profesionalmente preguntan: “¿Quién? ¿Qué? ¿Por qué? ¿Cuándo? y ¿dónde?”
Estas mismas preguntas se utilizan para llegar al punto central de la
información sobre el mercado, que comprende oferta (su empresa y los
competidores) y demanda (los canales existentes de distribución y clientes
finales); luego, analizarla esta información con los vendedores, en la famosas “juntas
de revisión”; es necesario escuchar el relato de los vendedores, sobre lo que
sucede en el territorio.
El ejecutivo de ventas debe hacer un
esfuerzo permanente por tener una idea lo más amplia posible sobre la situación
real del mercado en cada región, zona, territorio o distrito, y la situación
comercial de la empresa en cada una de ellos. Luego, debe tener una idea clara
y amplia sobre las reales capacidades de la empresa para aprovechar las
oportunidades de negocio descubiertas y cómo bloquear las amenazas presentes;
la posición de la empresa respecto a si las respuestas dadas por la empresa son
acertadas, a través de la fuerza de ventas y del equipo en su conjunto. Debe
tomar en cuenta la calidad de las relaciones que guarda con otras áreas de la
compañía. Este es el verdadero propósito del proceso de control, motivo por el
cual son necesarias las juntas de revisión.
Una buena junta de revisión tiene
ciertas características que le pueden asegurar la calidad de la información que
obtendrá en la misma. Los puntos a cubrir en una junta de revisión son:
§ Cuántas llamadas/visitas se
hicieron durante el período.
§ Los nombres de los clientes y
prospectos contactados.
§ Los resultados de esas
llamadas/visitas.
§ Las ventas o pedidos que son
de esperar de esas llamadas/visitas.
§ Cuándo se obtendrán los
pedidos.
§ El monto monetario de esos
pedidos.
§ Los productos o servicios que
se pedirán
§ Los clientes o pedidos que se
perdieron, razón de la pérdida.
§ Qué tareas quedan pendientes.
§ Posición en la que quedó el
vendedor en relación con su plan.
§ Qué acción tiene planeada el
vendedor para alcanzar su meta.
§ Qué ayuda o guía específica
espera el vendedor del ejecutivo.
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