El ejecutivo de ventas "entrenador"

El fútbol, siempre ha sido un buen recurso de aprendizaje por analogía, en lo que respecta a la actividad de ventas; ambos, fútbol y actividad de ventas, presentan muchas similitudes en cuanto a situaciones y actuaciones para lograr resultados. Un elemento clave en esta analogía para el aprendizaje, lo da el “entrenador” del equipo. El entrenador no puede entrar a la cancha a jugar, a ver si mete un gol, porque sus jugadores no lo hacen; igual es en ventas, el ejecutivo no puede, ni debe, salir a vender porque sus vendedores no logran hacerlo. Hoy se habla del “ejecutivo de ventas entrenador”, más que del ejecutivo feroz capataz de antaño, que sólo “manda” a que se hagan las cosas. Veamos, primero, lo que hace un entrenador de algún equipo de fútbol:

El entrenador, que se supone se ha formado y capacitado para llevar a cabo esa función con éxito, junto con su equipo, analiza a los equipos contrincantes y a cada integrante de esos equipos; analizan sus fortalezas y debilidades, en qué habilidad destacan y que amerita tenerlo muy en cuenta; en qué sobresalen, en defensa o ataque; quién es el jugador más peligroso, porque define de manera muy precisa cuando está frente al arco; ¿cuál es la estrategia que utilizan comúnmente los contrincantes que le da mayores resultados?, ¿respetan o no respetan lo que les ordena hacer la estrategia?, ¿qué hacen cuando tienen la pelota, y cuando no la tienen? Igual lo hace con su equipo, en qué habilidades destaca, mostrándose superior a todos los equipos con quienes se enfrenta.

De igual manera procede un ejecutivo de ventas con mentalidad de entrenador: analiza a sus principales competidores y vendedores de los mismos, llegando a identificar sus fortalezas y debilidades; logran determinar con mucha precisión en qué zonas, territorios, mercados, en qué canales, con qué productos, se les puede superar y cómo; también es posible definir en qué somos fácilmente superables por los competidores porque tienen mejores productos que los nuestros, y qué debemos hacer para contrarrestar esa superioridad. Podemos, también, llegar a identificar la estrategia comercial que usan con mayor éxito, dentro de la cual ejecutan su estrategia de ventas; y, en qué conocimiento y habilidad radican la superioridad de algunos de sus vendedores. ¡Información!