Expectativas sobre libros, artículos y cursos de ventas

Durante los veintiséis años que vengo dedicándome a la docencia y la capacitación en ventas, siempre he visto a casi un noventa por ciento de los participantes, esperar que el expositor les dé recetas o algunas palabras mágicas, que les permita lograr éxito rápidamente en su labor de ventas. Y lo noto también en estos artículos que publico. Eso es muy limitante. La venta, como cualquier oficio o profesión, demanda preparación, esfuerzo y férrea voluntad para continuar, a pesar de los fracasos que tengamos en el proceso. También he visto participantes muy entusiasmados, esperando una charla motivacional de parte del expositor, o el empleo de dinámicas de grupo que sean bien divertidas.

Por otro lado, es común destacar en estos cursos la importancia de recibir formación en técnicas de ventas que, supuestamente, permitirán que el vendedor supere todos los obstáculos que se les presenten cuando están cara a cara con el cliente. Se acostumbra enseñar, por ejemplo, cómo saludar o recibir al cliente; cómo llevar a cabo la presentación o demostración de ventas, aplicando la técnica AIDA o Necesidad-Satisfacción; cómo manejar objeciones, cómo hacer el cierre, etc. Todas ellas se abordan de manera aislada, no relacionadas unas con otra, cada técnica como un árbol, sin considerar el bosque, sin tener en consideración la necesaria visión de conjunto.

Gracias al avance de la ciencia, tanto naturales como sociales, se ha llegado a la conclusión que, no se debe enseñar matemática, filosofía o historia, sino se debe enseñar a pensar matemáticamente, filosóficamente e históricamente. Si aplicamos estos avances a la actividad de ventas, no hay que enseñar o aprender a vender; hay que enseñar o aprender a pensar comercial y negociadoramente. Hay que aprender, considerando el sistema de ventas y dentro de él las técnicas; cuál es el proceso lógico que se debe seguir, desde la labor de prospección hasta el cierre de la venta. Definir las actividades del proceso, de adelante (el cierre) hacia atrás (prospección/preparación).