Pensar rápido en ventas

El mundo en el que nos ha tocado vivir, desde sus orígenes, siempre ha estado sometido al cambio; retrocedan unos cuantos años atrás, hasta cuando eran niños y notarán los enormes cambios que se han operado a nivel mundial y local. Obviamente, en los tiempos actuales, los cambios son más rápidos, se dan en un corto período de tiempo. Si nos remontamos a la década del 60, aparentemente todo se mantenía estable, porque no se percibían los cambios que realmente se estaban dando. La diferencia del cambio, entre época y época, es un asunto de grados, nada más. Definitivamente, la actividad comercial, y las ventas en particular, no ha podido escapar a este influjo del cambio. Hablamos de “fenómenos” económicos, y la palabra fenómeno evoca cambio.

Esta naturaleza compleja, cambiante y con múltiples problemas de la actividad comercial, y de las ventas en especial, le exige a nuestra capacidad de razonamiento soluciones y respuestas, no adivinanzas ni especulaciones. Sin embargo, nuestra intuición muchas veces adivina las soluciones y respuestas. ¿Qué significa esto, que es suficiente con seguir siendo empíricos en ventas, guiándonos sólo por la intuición y no practicarlas de manera profesional? Sería limitarnos torpemente si pensamos de esa manera. La intuición es lo que Daniel Kahneman llama “pensamiento rápido”, está conformada por impresiones, sensaciones e intenciones que nos vienen a la mente de manera inmediata; la calidad y efectividad de nuestras intuiciones dependerá mucho de qué tan expertos somos.

En la actividad comercial y las ventas, los cambios rápidos de hoy nos cogen desprevenidos, sin tener una mínima idea de lo que realmente está aconteciendo, al extremo que los consideramos como generadores de caos. Pero, lo que aparenta ser un completo caos, en realidad contiene un orden que la mayoría no logra descubrir. Cuanto más caos comercial nos parezca tener delante de nosotros, muy poca o escasa información tenemos sobre dichos fenómenos. Esta errada percepción es porque vivimos creyendo que ya lo sabemos todo, lo actual y lo por venir; descuidamos nuestra actualización, no adquirimos nuevos conocimientos que nos den una explicación de los nuevos fenómenos comerciales. Tenemos que prepararnos para el futuro: prospectiva.