Autoridad y liderazgo en ventas

Cuántas veces hemos escuchado historias y anécdotas sobre ejecutivos de ventas que, al enfermar por un prolongado tiempo o retirarse de la empresa, el equipo de ventas dejó de funcionar o colapsó porque él era el “genio”, era la solución de todo tipo de problema que se presentaba en su área. Era el tipo de ejecutivo que le decía a sus vendedores: “cuando no puedan cerrar una venta, pásenme la voz que yo lo hago”. Y así, todos vivían y trabajaban felices y contentos porque para ellos no había problemas, los problemas eran del jefe, ya que él los había acostumbrado a resolverlos. Y la gerencia general, así lo consintió; le parecía que el jefe también debía vender, y, ¡más que sus vendedores!

Cuando un equipo o fuerza de ventas tiene un único “líder”, que centraliza toda la autoridad, el “poder” y la toma de decisiones, se enfrenta a otro equipo en el que se pone de manifiesto el liderazgo situacional, es decir, aparece un líder distinto cuando la situación competitiva así lo exige, tiene todas las de perder. El “líder único” piensa principalmente en el cargo y no en su principal responsabilidad, que es hacer todo lo posible para desarrollar el potencial y capacidad de su equipo. Lo común y/o frecuente en estos equipos es estar conformados con vendedores sin preparación y entrenamiento; esta situación justifica que el jefe sea autoritario, centralista.

En ventas, no sólo el ejecutivo debe estar en capacidad de ejercer liderazgo, también los integrantes de su equipo deben estarlo, cuando la situación o circunstancia con la que se enfrentan así lo requiere. Cuando un equipo está integrado con vendedores preparados y capacitados, éstos saben tomar decisiones sin recurrir al jefe que se encuentra muy lejos del lugar donde se ha presentado el problema. Orientar, guiar, apoyar, esa son las cosas que debe hacer el ejecutivo de ventas que, de verdad, ejerce liderazgo en su equipo; tiene que esforzarse por desarrollar el potencial de todos los integrantes de su equipo, que todos estén en capacidad de tomar decisiones y contribuir.