El plan de territorio deriva del plan de ventas

"Si en carrera lo tienes todo bajo control, es que no vas al límite"

Ayrton Senna

Cuentan que, cuando Napoleón Bonaparte se disponía a hacerle la guerra a un país, cogía un mapa de Europa, ubicaba exactamente al país, identificaba rápidamente los accidentes geográficos, montañas y colinas, cimas y simas, bosques y desiertos, lagos y ríos, y recién determinaba en qué lugar libraría la batalla y la posición que ocuparía, llegando primero al futuro teatro de operaciones. También identificaba países limítrofes que podrían ir en auxilio del país invadido. Es decir, Napoleón, todo lo estudiaba y planificaba, estableciendo elementos que le servían de control de sus actividades. Lo mismo hay que hacer en ventas: establecer unidades de control.

Antes de enviar a su fuerza de ventas al “teatro de operaciones”, al mercado, existentes en cada territorio, el ejecutivo tiene que hacer un estudio mínimo necesario, que le permita guiar y orientar de la mejor manera a sus vendedores. En cada territorio, operaran algunos competidores, con determinados productos y servicios, que han elegido a ciertos clientes, que podrían ser mayoristas, minoristas o clientes directos, como empresas y organizaciones. Estos datos propios de cada territorio, le permiten planificar las actividades, organizar y controlar la fuerza de ventas por unidades de control establecidas: regiones, zonas, distritos; productos y clientes.

¿Cuál es el proceso que se debería seguir, para establecer los controles que nos permitan decir que “tenemos todo bajo control” y hacer los cambios que nos conduzcan al logro de los objetivos? Lo primero es, analizar y cuantificar el Mercado Potencial Total. Segundo, ¿en cuántas áreas geográficas se encuentra repartido este mercado potencial total? Tercero, elaborar pronósticos en base a la data pasada y predicciones considerando que el sistema de causas que operarán en el futuro, serán distintas a las que operaron en el pasado. Cuarto, asignar a los vendedores a unidades de control, considerando las capacidades del vendedor versus las oportunidades del territorio. Parafraseando a Ayrton Senna: si en ventas, tienes todo bajo control, es que no vas al límite; todavía tienes por dar mucho más.