DINÁMICA DE VENTAS

  Durante la actividad de ventas el vendedor siempre estará recibiendo acciones, estímulos o influencias de su entorno, por ejemplo, una orden del jefe, una objeción del cliente, un movimiento de la competencia, etc. Entre el estímulo externo, cualquiera sea su forma, y la acción o respuesta del vendedor hay un espacio y libertad para elaborarla: imaginar, razonar, antes de tomar una decisión, es decir, el ejecutivo o vendedor elaborará alternativas para responder de la mejor manera. Es decir, entre el estímulo/orden recibida y la acción-respuesta, se pone a prueba el libre albedrío, la capacidad de elegir ideas y combinarlas armoniosamente, y tomar una decisión. Si se le ordena al vendedor conquistar un nuevo territorio o se le asigna una cuota de ventas, elegir la modalidad de actividad que lo conducirá al logro de la cuota depende del libre albedrío del mismo vendedor, de las alternativas, elecciones y decisiones que tome. El vendedor no actúa automáticamente apenas recibe la orde

  ¿Cómo puede enriquecerse la actividad de ventas con la neurociencia? Los recientes estudios de esta disciplina han demostrado que, ciertos aspectos de la actividad consciente del ser humano no pueden darse sin la intervención del lenguaje; dependen del lenguaje. La actividad consciente se pone de manifiesto mediante la elaboración de juicios, razonamiento, pensamiento, sacar conclusiones, reflexionar, discernir. Si estas actividades no pueden darse sin el lenguaje, entonces, la pregunta es, ¿el vendedor ha hecho una revisión de su leguaje, entiende los conceptos nuevos como, virtual, digital, inteligencia artificial, las TICs y cómo la entienden sus clientes?   Ningún fenómeno externo producido en la economía, el mercado, en cambios tecnológicos, por acción de la competencia o por los cambios producidos en los hábitos de compra y consumo de los clientes, generará una respuesta correcta de parte del vendedor si no está preparado para responder ante ello. “Estar preparados”, ¿qué sig

  Los vendedores deben saber que la comunicación está totalmente bajo su control . Esto es cierto siempre y cuando hayan echado mano de elementos que controlan para elaborar su mensaje: ¿Qué controlan? Controlan sus conocimientos, imaginación, inteligencia, experiencia, criterio, carácter, valores; todo aquello que les es propio. Todo aquello que controlan es propio de sus circunstancias internas. Que su forma de comunicase sea o no eficaz, depende de ellos, de lo que eligieron. Los signos, señales y símbolos que han escogido para elaborar su mensaje/propuesta los han tomado de todo lo que controlan; nadie les ha impuesto nada, ellos tomaron sus decisiones.   A través de la comunicación, cuando ésta ha sido bien planificada y formulada, se puede ejercer la mayor influencia posible sobre el cliente. Sabemos que la forma de influir en los demás consiste en darles lo que ellos quieren. Ayudando a que los clientes logren lo que ambicionan o desean podemos llegar a influir en ellos. Ent

  ¿Es importante que el vendedor aprenda a comunicarse eficazmente? ¿Comprende el vendedor que la comunicación es el medio para relacionarse con los demás y que, por eso, debe dominarla? Cuando se afirma que es de suma importancia que el vendedor aprenda a comunicarse correctamente con sus clientes, a través de los mensajes que les envía en forma de propuestas de ventas, es porque, de la calidad del mensaje dependerá mucho que el cliente modifique o no su conducta en el sentido de llegar a decidir comprarle, o no. Al elaborar su mensaje, el vendedor debe considerar que los seres humanos reaccionamos negativamente a todo lo que percibimos como: desordenado, ambiguo e impredecible en sus consecuencias; lo rechazamos, lo tomamos como amenaza y nos pone a la defensiva. El vendedor debe saber que, comunicación es doble vía: él propone y el cliente responderá positiva o negativamente a la propuesta. El mensaje, en forma de propuesta o demostración de ventas, es una combinación se signos,