La aplicación del razonamiento en ventas

 

Durante la actividad de ventas el vendedor siempre estará recibiendo acciones, estímulos o influencias de su entorno, por ejemplo, una orden del jefe, una objeción del cliente, un movimiento de la competencia, etc. Entre el estímulo externo, cualquiera sea su forma, y la acción o respuesta del vendedor hay un espacio y libertad para elaborarla: imaginar, razonar, antes de tomar una decisión, es decir, el ejecutivo o vendedor elaborará alternativas para responder de la mejor manera. Es decir, entre el estímulo/orden recibida y la acción-respuesta, se pone a prueba el libre albedrío, la capacidad de elegir ideas y combinarlas armoniosamente, y tomar una decisión.

Si se le ordena al vendedor conquistar un nuevo territorio o se le asigna una cuota de ventas, elegir la modalidad de actividad que lo conducirá al logro de la cuota depende del libre albedrío del mismo vendedor, de las alternativas, elecciones y decisiones que tome. El vendedor no actúa automáticamente apenas recibe la orden de conquistar un cliente importante de alto potencial de compra o la asignación de una cuota, sino que debe primero examinar las condiciones del que será su teatro de operaciones y descubrir posibilidades; elaborar luego algunas alternativas, después realizar una elección consciente entre ellas, confrontando modalidades distintas de alcanzar la cuota.

La labor intelectual, el pensamiento comercial del vendedor comprende cuatro fases. En la primera, examina las condiciones, externas (mercado, clientes, competencia) como las internas (cantidad que debe vender, calidad, precio, condiciones, servicio), para descubrir posibilidades u oportunidades; en la segunda fase, elaborar su propio plan de actividad. En la tercera fase, tiene que esmerarse por ejecutar con excelencia o cumplir con su plan previamente establecido. Y, la cuarta fase consiste en comparar el resultado que ha obtenido con el objetivo o cuota que se había planteado., ¿se dio alguna brecha entre ambos? ¿Necesita mejorar o innovar alguna actividad o el proceso?