Información y comunicación de inicio de año en ventas

 

El ejecutivo de ventas debe llevar a cabo reuniones informativas con los integrantes del equipo de ventas, de manera grupal e individual, a fin de hacer de su conocimiento los objetivos y directivas pertinentes, para el mes, trimestre o para todo el año; con mayor razón se deben hacer al iniciar el nuevo año. Esta es una buena actividad puesto que ayuda a la fuerza de ventas a comprender mejor acerca de los temas y planes comerciales de la empresa y, de esa manera, actuar de manera unificada.

En realidad, estas reuniones ayudan a tomar conciencia al ejecutivo y a los vendedores de lo que se pretende hacer, obligan a establecer un único “lenguaje de ventas” dentro del equipo; en síntesis, ayudan a comprender las aspiraciones organizacionales y qué contribución se espera de cada uno.

Debemos aprovechar estas reuniones para mostrar a los vendedores el camino a seguir: la política comercial de la empresa, la estrategia de ventas elegida entre varias, el plan de actividades finalmente aceptado y el entrenamiento que será necesario seguir a fin de que puedan elevar el nivel de su profesionalismo, es decir, en practicantes de los principios y fundamentos de las ventas.

Este es un trabajo muy significativo que debe realizarse en todos los equipos de ventas, más aún si se viene de un año en que las cosas no anduvieron bien que digamos. Se debe establecer una productiva relación con los vendedores para orientarlos adecuadamente; esto requiere de una atención diferente puesto que es un trabajo basado en las “diferencias individuales” que posee cada vendedor, como integrante del equipo.

Para que los vendedores puedan crecer profesionalmente, se debe tener en consideración las necesidades específicas de cada uno. Cuando en un equipo no se es capaz de proporcionar esa orientación, el proceso de crecimiento y desarrollo es más lento o se estanca.

Si miramos retrospectivamente la labor de nuestra fuerza de ventas, observaremos que estamos en deuda con otras personas que ofrecen servicios entre bastidores. Como en una obra teatral en escena, el espectáculo no existiría sin el trabajo de todo un equipo de apoyo que nunca aparece en escena. Una de las labores del ejecutivo de ventas es dedicarse a trabajos de esta índole coordinando el apoyo de otras áreas, para facilitar el buen funcionamiento del equipo.

Cuando la empresa, a través del ejecutivo de ventas, da nuevas directivas para el nuevo año que se inicia, el equipo de ventas debe acatarlas y ponerlas en práctica. Si existen algunas dudas, los vendedores deben hacer todo lo posible por despejarlas, y no retirarse de la reunión hasta que no quede todo claro en cuanto a lo que tiene que hacerse.