DINÁMICA DE VENTAS

  El ex CEO de Cisco System, John Chamber tenía una clara política comercial orientada hacia el cliente, la que exigía a los vendedores en su estricto cumplimiento. Recomendaba a todos los altos ejecutivos de la empresa, que los altibajos del mercado no afectaran nunca la toma de decisiones estratégicas y comerciales. Les decía que, tomen sus decisiones con base en lo que es mejor para los clientes, empleados y accionistas en el largo plazo; cumpliendo la misión de la empresa y no en función de las oscilaciones de las condiciones económicas. Cabe recordar que, durante la dirección de Cisco System por John Chamber, la empresa crecía anualmente dos dígitos. En el área comercial, y de ventas en particular, los ejecutivos tienen que reconocer que es más fácil operar en un mercado con complicaciones que en uno en alza, siempre y cuando sean ejecutivos más perceptivos que analíticos, que saben ver oportunidades allí donde los demás sólo ven crisis y problemas . Hay otra conclusión que m

Me imagino que todos ustedes han oído hablar de Efectividad, aunque muchas veces se confunde con eficacia o eficiencia; o, se dice que es la suma de las dos. En la actividad comercial, en ventas en particular, es clave. Hay varios aspectos en la práctica de un ejecutivo y vendedor que denotan que tienen consciencia de la efectividad. Primero, saben cómo transcurre su tiempo: ¿En qué clientes, en que productos, en qué actividades? ¿Cuánto tiempo dedican a reconstruir el pasado, cuánto a administrar lo actual y, cuánto a construir futuro? Segundo, orientan su contribución hacia lo externo: el mercado, los clientes. Se preguntan, ¿qué resultados se aguardan de mí y del área bajo mi responsabilidad? Saben que para recibir primero hay que dar. No les importa que la contribución sea pequeña, el asunto es contribuir a lograr los resultados de la empresa. Tercero, construyen su éxito sobre las fortalezas que han logrado identificar: las propias; las de sus superiores; las de sus colegas; l

He leído a varios autores decir, aunque no sustentar, que debe tenerse en cuenta que la eficiencia es más importante que la efectividad; en mi opinión hay una confusión por cuanto se iguala el área de manufactura o fabrica, con el área administrativa y ventas. Es verdad que, la meta debe ser el logro de los objetivos, no simplemente estar ocupado, corriendo ágilmente de un lado para otro. Es de esa manera que se cae en el error de “más de lo mismo”. Tanto la eficiencia como la efectividad son los medios para incrementar la productividad. La productividad en manufactura se consigue a través de la eficiencia; la productividad del trabajo administrativo se consigue con la efectividad. El trabajo intelectual que se lleva a cabo en el área administrativa y de ventas no se mide cuantitativamente, porque no es un hacer o mover cosas. Tampoco se le puede medir por su costo. El trabajo intelectual sólo es posible definirlo por los resultados que se consiguieron haciendo lo que realmente debió

  Cuando una empresa dice dirigirse a todo el mercado y les pide a sus vendedores que “agarren todo lo que puedan”, en realidad no se están dirigiendo a nadie, y los vendedores tendrán enormes dificultades para lograr ventas, lo que podría ir acompañado de frustración y desmotivación de todo el equipo comercial.  Ocurre todo lo contrario, si la empresa se esmeró en elegir el segmento correcto, se identificaron las necesidades y expectativas de los clientes que lo integran, se eligieron los recursos adecuados para satisfacerlos; es la única manera de obtener resultados rentables. Es así como se muestra efectividad en el área comercial a través de la actividad de la fuerza de ventas. Si se definió minuciosamente el producto adecuado para ese segmento meta, que de verdad significa valor percibido para sus integrantes. Si la empresa ha establecido y está cobrando el precio justo por el valor percibido del producto por parte de los clientes. Si se está promoviendo adecuadamente con una cr