Principios de efectividad en ventas

Me imagino que todos ustedes han oído hablar de Efectividad, aunque muchas veces se confunde con eficacia o eficiencia; o, se dice que es la suma de las dos. En la actividad comercial, en ventas en particular, es clave. Hay varios aspectos en la práctica de un ejecutivo y vendedor que denotan que tienen consciencia de la efectividad. Primero, saben cómo transcurre su tiempo: ¿En qué clientes, en que productos, en qué actividades? ¿Cuánto tiempo dedican a reconstruir el pasado, cuánto a administrar lo actual y, cuánto a construir futuro?

Segundo, orientan su contribución hacia lo externo: el mercado, los clientes. Se preguntan, ¿qué resultados se aguardan de mí y del área bajo mi responsabilidad? Saben que para recibir primero hay que dar. No les importa que la contribución sea pequeña, el asunto es contribuir a lograr los resultados de la empresa.

Tercero, construyen su éxito sobre las fortalezas que han logrado identificar: las propias; las de sus superiores; las de sus colegas; las de sus subordinados o colaboradores y de las circunstancias. Las debilidades de los demás las toman como algo que no los debe distraer, porque no las pueden cambiar.

Cuarto, se concentran en unas pocas áreas clave de alto potencial que se pueden desarrollar o de alta rentabilidad, a las que dedican sus principales esfuerzos; establecen prioridades, primero lo primero; actúan sobre lo más importante, lo que está relacionado con lo estratégico, no sobre lo urgente.

Quinto, en mi opinión lo esencial que caracteriza la efectividad, toman decisiones con base en sólida información, que han sabido conseguir o elaborar; elaboran alternativas de solución, no sólo una. Sus decisiones también las toman con base en opiniones contrarias; la unanimidad no garantiza las buenas decisiones, sino todo lo contrario.