Cuando marketing y ventas armonizan

 Cuando una empresa dice dirigirse a todo el mercado y les pide a sus vendedores que “agarren todo lo que puedan”, en realidad no se están dirigiendo a nadie, y los vendedores tendrán enormes dificultades para lograr ventas, lo que podría ir acompañado de frustración y desmotivación de todo el equipo comercial.  Ocurre todo lo contrario, si la empresa se esmeró en elegir el segmento correcto, se identificaron las necesidades y expectativas de los clientes que lo integran, se eligieron los recursos adecuados para satisfacerlos; es la única manera de obtener resultados rentables. Es así como se muestra efectividad en el área comercial a través de la actividad de la fuerza de ventas.

Si se definió minuciosamente el producto adecuado para ese segmento meta, que de verdad significa valor percibido para sus integrantes. Si la empresa ha establecido y está cobrando el precio justo por el valor percibido del producto por parte de los clientes. Si se está promoviendo adecuadamente con una creativa estrategia de comunicaciones. Si se están usando los canales adecuados de fácil acceso y próximos a los clientes. Entonces, la fuerza de ventas tendrá el terreno allanado para lograr los resultados que se ha planteado la gerencia de ventas; sólo queda por demostrar las competencias reales que poseen los vendedores: su real efectividad.

Cuando marketing y ventas actúan conjugando sus esfuerzos, las cosas se consiguen de manera satisfactoria para los clientes y rentable para la empresa. Mediante un estudio de mercado, marketing ha descubierto que hay oportunidades de negocio en el segmento meta. Ventas tendrá que identificar a los clientes que en su conjunto representan esa oportunidad. La efectividad de los vendedores se pondrá a prueba visitando a los que muestran alta probabilidad de que lleguen a hacer una transacción comercial con su empresa. Esto sólo es posible si se ha hecho una buena labor de prospección con participación activa del ejecutivo de ventas.