Elección entre varias ideas de ventas

 

Así como no existe la ciencia como tal, sino distintas disciplinas científicas, en ventas es similar; no existe la teoría de ventas en abstracto, sino distintas ideas y teorías de ventas, y siempre hacemos una elección entre ellas. Cada época genera sus propias ideas de ventas que expresan la situación de la actividad comercial y de los mercados del momento; hoy es la globalización y la pandemia. Y, bien, ¿cómo hace el vendedor esta elección? ¿Es un hecho meramente de gusto o es más serio? ¿Y no ocurre a menudo que entre el gusto del vendedor y la realidad existen contradicciones? ¿Cuál será, entonces, la idea o teoría de ventas real sobre el mercado, la afirmada como hecho razonable, o la que resulta de la actividad del vendedor, que está implícita en su obrar?

Vivimos y trabajamos haciendo a diario distintas elecciones. Elegimos lo que está acorde con nuestros intereses, ambiciones y deseos; nuestro obrar es un obrar de conveniencia, interesado. Siempre hay una contradicción entre lo intelectual y la conducta, entre lo que piensa el vendedor y lo que hace. El obrar, en ventas, siempre es un obrar utilitario. Este contraste entre el pensar y el obrar, una manifestada de palabra, la otra manifestada en lo que hacemos, no siempre se debe a mala intención, puede deberse a ignorancia, a nuestra mala lectura del mercado y los fenómenos comerciales del momento. Este obrar interesado no está mal si también le es útil al cliente y a nuestra empresa; si el obrar del vendedor contradice alguno de estos intereses, fracasará.

¿Cuál es la verdadera idea de ventas que debe guiar la actividad del vendedor, la intelectual, la pensada, la planificada o la que se ve en lo que hace a diario con sus clientes? El obrar del vendedor debe darse dentro del marco de la política (intereses) comercial de la empresa, no debe contradecirla; debe ser un obrar de interés para el vendedor, y ser de utilidad para el cliente. Saber conjugar esos tres intereses es responsabilidad del ejecutivo. La más alta probabilidad de que lo comprenda y ejecute logrando un buen desempeño, la tendrá el vendedor que posea instrucción, formación, conocimiento y madurez emocional, por encima de los que compiten con él. En la medida que la idea de ventas se aproxime mucho más a la realidad del mercado, mayor probabilidad de éxito.