La correcta dirección en ventas: decidir y resolver

 La gerencia de ventas tiene que dirigir a la fuerza de ventas, es decir, tiene que conducirla hacia un futuro de mayor nivel; ese futuro tiene que construirlo tomando decisiones, para lo cual primero tiene que elaborar alternativas y ejecutar acciones en el presente. En este sentido, la dirección no es una conducta pasiva, adaptable o esperanza inercial, sino que significa actuar para hacer que los resultados deseados tengan lugar, que las cosas ocurran tal como las hemos planeado. El ejecutivo de ventas tiene que ser efectivo en su labor de dirección: saber tomar correctas decisiones y resolver correctamente. No olvidemos, toda decisión pone en movimiento recursos.

De todos los recursos de que dispone el ejecutivo de ventas, el único que puede crecer y desarrollarse es la gente que trabaja con él: vendedores y administrativos. Es la gente la que toma decisiones, es la gente quienes ejecutan las decisiones tomadas; esto nos hace pensar que las ventas no pueden estar en manos de gente sin preparación, ya sea ejecutivo o vendedor. Hoy es una verdad de Perogrullo decir que, solamente el esfuerzo inteligente, dirigido, enfocado, con la fuerza de ventas preparada en su conjunto, puede producir grandes resultados. La actividad competitiva consiste en aplicar mayor conocimiento, donde la competencia lo ha descuidado.

La función final de la gerencia de ventas es dirigir a los vendedores en su labor diaria. El trabajo de ventas hay que hacerlo y el recurso para ello son los vendedores. Si no se posee un equipo de ventas iniciativa, no habrá realización comercial, no importa cuán acertada sea la gerencia de ventas en la elaboración de la estrategia. El ejecutivo de ventas debe tener presente en todo momento que, la única función de la empresa que genera ingresos es la actividad de ventas; no hay otra función que lo pueda hacer por ella. Entonces, la dirección del equipo de ventas tiene que esforzarse inteligentemente para lograr los ingresos, y responsabilizarse de los resultados.