La preparación y los riesgos en ventas

 

Sea cual sea el nombre del cargo de quien conduce a la fuerza de ventas, gerente o jefe, su principal función es educar y desarrollar a sus vendedores; tiene que adiestrar, capacitar y entrenar. Lo que necesita una fuerza de ventas para obtener óptimos resultados, solo se lo puede dar el ejecutivo que ejerce su dirección. Una vez capacitada y entrenada, la capacidad de trabajar de la fuerza de ventas, depende de la capacidad del ejecutivo para planear y programar. Su desempeño en las tareas de adiestrar y orientar, hacen la diferencia entre el desempeño superior y el mediocre en la labor de ventas. Esto permite al ejecutivo tener una fuerza de ventas competitiva.

El ejecutivo de ventas que ejerce la conducción del equipo tiene que programar de manera que la generación de pedidos fluya en forma pareja y constante. Tiene que ocuparse de verificar que los vendedores disponen de un territorio correctamente delimitado, que tengan todos los medios necesarios para generar ventas, y que sean integrantes de un equipo bastante disciplinado. “Hacer que la generación de pedido fluya en forma pareja”, significa que los vendedores deben estar en capacidad, y con la información necesaria, para generar resultados mensuales estables, en el que las variaciones de mes a mes, no sean parte de un rango demasiado amplio y errático.

Estadísticamente hablando, deben lograrse los resultados cuyo coeficiente de variación sea bastante bajo. Esto hace más predecible y controlable los resultados. Si los resultados de ventas varían mucho, mes a mes, se le está generando problemas al área de finanzas, porque no se sentirá segura si cada fin de mes podrá contar con la liquidez o caja necesaria para cumplir con las obligaciones. Las altas variaciones de los ingresos aumentan los riesgos de la empresa. En este sentido, el ejecutivo de ventas que conduce al equipo de ventas es también responsable de los niveles de riesgo que se asume, puesto que es ventas quien genera los ingresos de la empresa.

Cuanto menos instruida y preparada sea una fuerza de ventas, mayores serán los riesgos que tendrá que asumir la empresa.