¿En qué te concentras, en resolver problemas o en descubrir oportunidades de negocio?

 

En ventas todos los años nos planteamos objetivos que son más exigentes que los del año pasado. Para darle un sustento sólido a nuestros objetivos, tienen que basarse en oportunidades descubiertas, de lo contrario son un sueño. El descuido que se muestra respecto a descubrir nuevas oportunidades de negocios es sólo un síntoma. El ejecutivo de ventas, gerente o jefe, pasa por alto las oportunidades porque se dedica principalmente a resolver problemas del presente. También eso es un síntoma. La verdadera causa es la ausencia de una base de conocimiento y método para encarar la gestión y dirección de ventas en su verdadera magnitud.

La costumbre de dedicarle principalmente tiempo a resolver problemas, significa que el ejecutivo de ventas le da prioridad a lo que él llama “urgente”, ¿alguien puede decirle que está equivocado en su apreciación de la manera de hacer gestión?; creo que no, esa es la forma en la que él acostumbra ver el mundo comercial y de las ventas. Generalmente, esta forma de hace gestión insume todo el tiempo del ejecutivo, y se molesta con sus vendedores cuando lo interrumpen con alguna consulta; sin embargo, rara vez se efectúa en forma debida. Saben que los programas de emergencia que intentan resolver un problema “urgente”, rara vez logran resultados correctos y duraderos.

Antes que un ejecutivo de ventas pueda pensar en descubrir y concentrarse en oportunidades tiene que analizar su forma de hacer gestión, sin olvidar que también tiene que dirigir, es decir, conducir hacia el futuro. Por ejemplo, ¿qué idea tiene sobre el ser humano, los considera malos, o los considera buenos? Si considera buenos a los seres humanos se esmerará en prepararlos, entrenarlos, capacitarlos y les dará libertad de tomar decisiones y ejecutar acciones, lo que lo libera de tiempo de atenderlos; así estará en condiciones de resolver problemas del presente en menos tiempo y con mayor eficacia. Para lograrlo necesita disponer de un enfoque metódico para el trabajo.