El trabajo mental en la actividad de ventas

Un ejecutivo de ventas tiene que lograr que sus vendedores rivalicen, compitan con ideas, con inteligencia, no con sudor. Hace que compitan con el cerebro, no con el músculo, que compitan con el pensamiento, no sólo con puro esfuerzo físico o cantidad de actividad. El trabajo en ventas como lo es, llamar por teléfono, el realizar visitas a los clientes, escribirles propuestas de ventas, escribir reportes, etc., es físico o manual. Pero tiene su parte mental. Reconozcamos que, la llamada, la visita, la propuesta, el reporte, primero fueron actividad mental, porque se piensa en ellas antes de ejecutarlas. Dicho de otra manera, el trabajo físico es producto del trabajo mental. Entonces, ejecutivo y vendedores deben revisar cómo llevan a cabo sus actividades.

Vender y competir, son parte de la idea o teoría de ventas que tenemos ya sea que la practiquemos de manera empírica, intuitiva o de manera racional y sistemática. Tenemos que reconocer, entonces, que toda forma de vender y competir descansa sobre una base de información y conocimientos, un conjunto de ideas y creencias, que a su vez necesitan de un plan de actividades, una organización y una modalidad de funcionamiento, previamente pensados, que reflejan la forma de competir. El plan de actividades, la organización del trabajo y la modalidad de funcionamiento son producto de labor netamente mental del ejecutivo, de la aplicación de la inteligencia.

El trabajo mental, la inteligencia, el razonamiento, tienes que aplicarlo especialmente a los datos que hayas conseguido sobre los hechos y fenómenos comerciales ocurridos en el mercado que atiende tu empresa. Como vendedor, también estarás siempre un paso delante de la competencia si tu trabajo mental te hace razonar y calcular mejor que la competencia, y lo aplicas con imaginación creativa. Los datos que hayas obtenido sobre el mercado, clientes y competidores, clasifícalos, ordénalos de tal forma que se convierten en información; esa información es la base del verdadero conocimiento que obtendrás del mercado y se constituirá en tu mejor arma competitiva.