Los obstáculos en la dirección y gestión de ventas

 

Los principales obstáculos en la gestión y dirección de ventas no son externos, siempre están en la persona, en el ejecutivo de ventas, proceden de sus actitudes. Esos factores suelen emanar de los que están a cargo del equipo de ventas, cuyas actitudes y decisiones erradas constituyen las principales causas. Se enumeran a continuación algunas más comunes:

a)   Pasividad del ejecutivo de ventas; son los típicos que evaden responsabilidades.

b)   Ejecutivos que piensan que todo marcha bien y que no hay ningún problema; trabajan satisfechos con el statu quo, les falta comprensión de aspectos importantes.

c)   Ejecutivos que piensan que su empresa es, lejos, la mejor del mercado. Se puede decir que son ejecutivos egocéntricos.

d)   Ejecutivos que piensan que la mejor manera de hacer algo y la más fácil es la que ellos conocen. Confían demasiado en su “experiencia” de años haciendo lo mismo.

e)   Ejecutivos que sólo piensan en sí mismos o en su propia división. Ven su empresa como un conjunto de “islas”.

f)    Ejecutivos que no gustan escuchar las opiniones, sugerencias y propuestas de otros; subestiman a sus vendedores.

g)   Ejecutivos que anhelan destacarse pensando siempre en sí mismos.

h)   Ejecutivos cuya característica principal es el desánimo, los celos o la envidia.

i)    Ejecutivos que no ven lo que sucede más allá de su entorno inmediato. Nada saben acerca de otras divisiones, otras industrias, el mundo externo o el mundo en general.

j)    Ejecutivos que siguen atados a las viejas ideas y prácticas que ya perdieron vigencia. Consideran que, si en pasado le dieron resultado, ¿por qué razón tienen que reemplazarlas?

Cuando se desea poner en práctica alguna idea o herramienta conceptual nueva, el principal enemigo de este esfuerzo se hallará dentro de la propia empresa, en la mente y los hábitos de sus ejecutivos. Si no se puede vencer este enemigo mental, no habrá progreso, ni personal ni organizacional.