Las habilidades y el ejecutivo de ventas

 

La noción de habilidad, esa capacidad de hacer las cosas correctamente y con facilidad, permite captar los atributos particulares de un ejecutivo de ventas como ningún otro concepto logra hacerlo. La descripción profesional típica de un ejecutivo permite vislumbrar, por ejemplo, los mercados que podría abordar exitosamente, o los tipos de productos que se acomodan mejor a sus habilidades. ¿Pero, cómo caracterizamos nosotros a los ejecutivos? No por su profesión y títulos. Tendemos a caracterizarlos por lo que mejor saben hacer. Se habla, por ejemplo, de una inclinación hacia los retos que asume para conquistar nuevos mercados, de sus prodigiosas capacidades de descubrir oportunidades, o de su gran poder para lograr el compromiso de su gente.

¿Por qué es importante considerar el tipo de habilidad que poseen los ejecutivos de ventas? Porque se observa constantemente que las empresas que enfrentan a grandes competidores en las condiciones de los negocios actuales, requieren algo más que una simple mentalidad estratégica. Con frecuencia necesitan incorporar una capacidad nueva, es decir, una nueva habilidad. Esta necesidad de capacidades extraordinarias, a no ser que sean mencionadas en forma explícita, por lo general se pierden cuando el equipo de ventas tiene que atacar un nuevo mercado (flexibilidad estratégica) o modifica su modalidad de funcionamiento (cambio de organización). Por eso se dice que, las buenas estrategias se basan en el dominio de una nueva habilidad.

Además, con frecuencia resulta útil etiquetar las habilidades actuales, ya que la adición de una nueva habilidad se lleva a cabo sólo después de haberse desmantelado una anterior. El desmantelamiento de los atributos específicos de la “mentalidad de comercialización” anterior (o sea, una habilidad que quizá fue importante en el pasado) puede ser la única manera de asegurar el éxito de un programa importante de cambio. Es posible que el problema más difícil al intentar organizar un equipo de ventas sea eliminar habilidades anteriores, junto con sus respectivos sistemas de apoyo, estructuras y demás, para asegurar que nuevas e importantes habilidades se arraiguen y crezcan. Al formular nuevas estrategias se debe preguntar qué vamos a abolir y qué vamos a incorporar.