Cuando tienes la pelota -Situación de ventas

 

Continuando con el uso de la analogía del fútbol, hay dos situaciones generales en las que el jugador tiene que aplicar su capacidad, habilidad y actitud de manera distinta: 1) cuando tiene la pelota, lo que debe hacer es dirigirse verticalmente hacia el arco rival y lograr meter gol, evitando que le quiten la pelota, 2) cuando no tiene la pelota, debe obstruir, frenar al rival y esforzarse por recuperarla.

¿Cómo se aplica esto a la actividad de ventas? Cuando el jugador tiene la pelota, en ventas, es equivalente a cuando el vendedor está en Situación de Ventas, está cara a cara con el cliente; su “gol” es llegar al cierre de ventas. ¿Qué conocimientos, que habilidades y actitudes debe poseer y poner en práctica el vendedor en esta situación? ¿Qué actividades debe ejecutar? ¿Cuánto de anticipación y planificación hay en esta situación?

Cuando has logrado ingresar a la oficina del cliente, que puede ser un cliente que ya está en cartera o uno nuevo que recién has contactado, y estás cara a cara con él, ¿cuál es tu actitud en cada caso? Si el cliente es conocido, ya conoces sus necesidades y principales problemas y la razón por la cual compra tus productos; pero podría haberse dado un cambio en sus hábitos de compra y consumo. Si el cliente es un prospecto, recién contactado, tu actitud será la de investigar, indagar hasta identificar la necesidad explícita o el problema principal del cliente. En ambos casos, tendrás que elegir las preguntas que harás para identificar cambios o la necesidad o problema del cliente; seleccionaras las palabras e imágenes que usarás durante tu demostración o presentación de producto, para que sea convincente y persuasiva; también para darle correcta respuesta a las objeciones que te haga el cliente y, finalmente tentar el cierre.

Cuando no estás cara a cara con el cliente (el jugador de fútbol no tiene la pelota), sino en la oficina, tu capacidad, habilidad y actitud están dedicadas a la búsqueda de oportunidades de nuevos negocios, a la prospección, a la organización y análisis de tu cartera de clientes actuales y potenciales, a la elaboración de un plan de ventas para lograr tus objetivos, en medir tus resultados, identificando insuficiencias en las que hayas incurrido y la mejora correspondiente, etc.