Certeza, riesgo e incertidumbre en ventas

Cada vez que queremos hacer una cosa discernimos y deliberamos sobre cómo debemos hacerla. ¿Por qué procedemos así? Porque entre el estímulo y la respuesta existe el Libre Albedrío: elegimos libremente según hayamos razonado (deliberado). En la actividad de ventas, con mayor razón, debemos discernir y deliberar; aquí reemplazamos estímulo por problema, y decimos: entre el problema que percibimos que tiene el cliente y la solución que le vamos a proponer, existe el libre albedrío del vendedor; haciendo uso de su Voluntad y su Inteligencia elegirá su propuesta. El conocimiento que posea, influirá en la elaboración de su propuesta. ¿Puede cometer algún error?

En los casos y situaciones que pensamos que no hay probabilidad de cometer un error, nos ahorramos el trabajo de discernir y deliberar. ¿Por qué ocurre esto, o por qué el vendedor tiene ese sentimiento? En esta situación, se dice que el vendedor actuará con certeza. Cuanto más conocimiento actualizado posea el vendedor podrá apreciar la situación o caso en su conjunto, en la que siente que tiene el control de todos los factores que intervienen. Pero esto es ideal, porque en toda situación real intervienen variables o factores que desconocemos, ese desconocimiento es lo que le da naturaleza de riesgo a la decisión que se tome. Todo proyecto de negocio altamente rentable con algún cliente, viene acompañado de un riesgo. Rentabilidad y riesgo van agarradas de la mano: a mayor rentabilidad, mayor riesgo.

Toda acción, cualquiera sea su naturaleza, está rodeada de incertidumbre cuando se aplica a un caso o situación del que no poseemos información ni conocimiento de ninguna de las variables y factores que intervienen en la misma; lo máximo que podemos afirmar es: puede salir el negocio, como no puede salir, no hay probabilidad de ocurrencia de uno u otro. También se considera que hay incertidumbre allí donde quiera que percibimos que hay más de una posibilidad de error.

Ahora bien, como nunca acabaremos de conocer por completo una situación o caso real, podemos cometer errores en nuestro accionar hasta en la aplicación práctica de los últimos conocimientos adquiridos. Por eso, aprende a ser preventivo y predictivo, mejor prospectivo.