¿Cómo reducir la probabilidad de error en ventas?

 

Es comprensible la actitud contraria hacia una ley de la naturaleza cuando la desconocemos. De igual manera, en ventas, es comprensible que un vendedor actúe contrariando algún principio de ventas si lo desconoce. Pero actuar contrariando un principio de ventas, conociéndolo, es negligencia. Los errores y fracasos en cualquier actividad son más frecuentes cuando escasea el conocimiento sobre la materia. En la actividad de ventas, la información y el conocimiento son fundamentales. La pregunta obligada que tenemos que hacernos es, ¿qué tanta Habilidad tiene el vendedor para conseguir información? ¿Cuánta disposición muestra para adquirir nuevos Conocimientos?

Para actuar reduciendo las probabilidades de error en ventas a su mínima expresión, es necesario tener en cuenta tres puntos:

·         Conocer el objetivo o propósito de lo que se va a hacer. ¿Qué y cuanto quieres lograr? ¿En qué tiempo lo quieres lograr? Sin objetivo, la actividad del vendedor será azarosa, sin sentido y hasta aburrida. Lo interesante de plantearse objetivos es que nos hace pensar seriamente en un plan de ventas, cuyo horizonte (mensual, trimestral, semestral o anual) nos hará ver si tenemos visión de corto, mediano o largo plazo. En la medida que el horizonte de planificación sea mayor, indica visión estratégica.

·         Conocer el proceso o método para alcanzar el objetivo. La puesta en práctica del plan se hará a través de un proceso de ventas que deberá ser diseñado por el vendedor, con la asesoría de su jefe. El proceso de ventas es un conjunto de actividades que cuidadosamente deben ser elegidas. En términos generales estas son cuatro: identificación de la necesidad o problema del cliente; demostración/presentación del producto; planteamiento de propuesta definitiva y cierre de la negociación.

·         Ejecución cuidadosa y sincera para obtener el objetivo. Haber elaborado un excelente plan de ventas, haber diseñado un original proceso de ventas, no basta, no alcanza para lograr grandes resultados. La siguiente etapa, la ejecución, es la clave. En la ejecución se pone de manifiesto la Actitud del vendedor. ¿Es una persona proactiva, positiva, optimista, constructiva, armoniosa? ¿Hace las cosas de manera radiante, practica la gratitud?