La venta como servicio

Desde sus inicios, hasta hace poco, la venta estaba orientada hacia el producto, luego hacia el vendedor. El vendedor se apertrechaba de técnicas que le permitiera lograr su cuota mensual, de lograr vender a como dé lugar. El vendedor si asistía a algún curso o seminario era porque le habían asegurado que le iban a “enseñar” técnicas infalibles para persuadir y cerrar ventas, sin objeción alguna; facilito no más. Entonces, se puso de moda técnicas con nombres rimbombantes: la técnica del misil, la técnica del ping pon, la técnica del judo, etc. etc. Si la técnica no le funcionaba al vendedor, el expositor había sido un “vendedor de cebo de culebra”.

Pero, las cosas cambiaron, el mercado paso de ser de demanda (oferta menor que la demanda) a un mercado de oferta (oferta mayor que la demanda). Así, la venta se convirtió en un servicio, pues, siempre ha sido parte del servicio de la empresa. En este sentido, servir es dar, conceder, contribuir. Esto significa que el vendedor debe estar orientado hacia el cliente, no partir de las técnicas que acaba de aprender y que busca desesperadamente la oportunidad de usar. Estar orientado hacia el cliente significa partir de sus requerimientos, es decir, considerando lo que realmente busca (desea satisfacer una necesidad) y la forma como quiera adquirirla (su expectativa).

Vendedor que tiene dificultad para cerrar sus ventas está manifestando un acto subconsciente, cual es, de no haber concedido nada al cliente, sólo está esperando que el cliente “caiga” o se apiade de él. Pero si en el proceso de ventas siempre ha tenido una actitud de conceder, porque sabe que el cliente no quiere que le vendan, él quiere comprar; es más, quiere elegir, tomar él la decisión de compra. Obviamente esto demanda en el vendedor conocimientos, habilidades y actitudes (competencias) que lo conduzcan a conocer al cliente, para estar en condiciones de resolver sus problemas. Entonces, de manera natural pedirá el cierre de la venta, logrando el pedido de parte del cliente.