La actividad competitiva del equipo de ventas

Los equipos de ventas de las distintas empresas de un mismo sector y que concurren en un mismo mercado compiten entre sí; unos equipos salen victoriosos en su intento de contactar y conquistar nuevos clientes, satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas; otros no tienen éxito en este propósito. ¿Por qué unos fracasan en su intento de satisfacer y resolver las necesidades y problemas de los clientes? ¿Qué explica los diferentes resultados obtenidos por dichos equipos de venta? ¿Es consecuencia de condiciones externas adversas, la mala suerte? ¿O, debemos buscar la causa de dichos resultados internamente, en lo que hacen y no hacen los equipos por conocer los verdaderos problemas de los clientes?

Una fuerza de ventas inteligente se esforzará por interpretar el mercado considerando a los clientes en concreto, mostrando en la práctica una verdadera orientación de clientes. ¿Tienen conocimiento los vendedores de lo que realmente tienen que hacerse y cómo hacerlo? ¿Cuentan con estadística, información y conocimiento sobre el mercado en general y sus clientes en particular? Si la respuesta es afirmativa, más cerca estarán de lograr los resultados esperados por su empresa. Pero, usted como ejecutivo de ventas, debe cerciorarse de que sus vendedores están en capacidad de lograr los ambiciosos resultados que se ha planteado su empresa. Siempre tome sus decisiones teniendo como eje a los clientes, sus necesidades y problemas, y obtendrá gratas respuestas de ellos.

En la actividad competitiva, en la economía de mercado en la que opera la empresa, cada vendedor pertenece o es miembro de un equipo de ventas que a su vez es parte de cierta empresa en particular; el desempeño de todos los integrantes de dicho equipo son un reflejo de la cultura y política comercial de la empresa.  Durante la actividad competitiva de un equipo de ventas se pone de manifiesto las competencias de cada uno: del ejecutivo, de los administrativos y de la fuerza de ventas; o sus reales limitaciones. El comportamiento competitivo de los vendedores dependerá de quien los dirige; si el ejecutivo ha dedicado tiempo y talento para desarrollar el potencial de sus vendedores, logrará sus objetivos dentro de las restricciones propias de la empresa.