¿Por qué temer a la competencia?

 

La razón por la cual muchos ejecutivos de venta alimentan su temor por la competencia se debe, principalmente, a que ésta se vuelva innovadora y muy flexible para incursionar en los mercados que actualmente la empresa del ejecutivo atiende. Provocan mucho más miedo en los ejecutivos que viven establecidos firmemente en esos mercados y con ideas antiguas sobre la actividad de ventas. Comparándolo con el fútbol, a nadie se le ocurre perder su tiempo lamentándose porque sus rivales están haciendo todo lo que está a su alcance para colocarse entre los primeros lo más rápidamente posible. La atención debería estar dirigida a mejorar e innovar, ellos también.

A fin de cuentas, en lo comercial y en ventas, podemos tomar consciencia que, muchas veces, el éxito de los competidores sobre nosotros se debe a los abundantes aciertos y mejoras que ellos supieron hábilmente ejecutar. También es cierto que, el éxito de la competencia sobre nosotros no sólo se debe a su original aplicación y capacidad de practicar la actividad de ventas, sino también al menos en la misma proporción, la consecuencia de nuestros propios errores y deficiencias. No le temamos a la competencia, sino a nuestra incompetencia. Nuestro equipo de ventas debe recurrir a sus talentos y entrenar fuerte, seguir una estrategia innovadora, elaborada por el ejecutivo responsable del equipo.

Para que nuestro equipo de ventas no se quede rezagado respecto a la competencia, el ejecutivo responsable debe tomar consciencia de tres puntos clave:

1)    Todo ejecutivo de ventas debe ponerse a la altura del progreso teórico y conceptual sobre la actividad competitiva y la actividad de ventas.

2)    Debe tener presente que, quien se ha contentado con ser un burro de carga, no puede pretender tener el desempeño de un caballo de carrera. No le ganará a la competencia por hacer trabajar más horas a su gente, haciendo más de lo mismo.

3)    Los ejecutivos del área comercial y de ventas deben aprender a medir, calcular, pensar y trabajar mejor que los de la competencia.